Les biais psychologiques sont des déviations cognitives qui empêchent un individu de traiter rationnellement les informations. Souvent inconsciente, ce type de pensée faussement logique affecte nos perceptions, nos jugements et notre mémoire. Le plus incroyable avec les biais psychologiques, c’est que même en les connaissant, vous pouvez toujours tomber dans le panneau.
En tant que professionnel du marketing, comprendre le fonctionnement du cerveau et faire usage des biais cognitifs peut bien vous aider à persuader votre auditoire. Découvrez ici 5 biais psychologiques qui pourraient vous être utiles dans votre stratégie marketing.
1er biais psychologique – le paradoxe du choix
Le Marketeur se dit qu’en proposant plusieurs options sur son site internet, il parviendra à engager plus de visiteurs et les amener à prendre contact. Le commercial pense qu’en proposant un large choix d’options, il aura plus de chances d’adresser le besoin de son prospect et donc de le signer. Mais, les deux ont tort en raison du biais cognitif « le paradoxe de choix ».
Généralement, notre cerveau déteste avoir à choisir. Dans le cas où il est confronté à trop d’options, il a peur de se tromper et préfère se figer. Pour prendre en compte le paradoxe du choix dans votre stratégie marketing, suivez les conseils ci-dessous, et découvrez les biais psychologiques.
Épurer sa page des prestations
Lorsqu’un visiteur débarque sur votre site internet, il est important qu’il ne se retrouve pas face à une multitude d’options. À cet effet, limitez-vous à 4 offres au maximum. Cela permettra au prospect de vite se décider. Mais que faire lorsque votre catalogue d’offres est trop fourni pour vous limiter à 4 options ? C’est tout à fait simple : il faut packager les offres !
Packager les offres
Le professionnel du marketing qui a bien fait le travail a suffisamment exploré le contexte de son prospect pour comprendre son réel besoin et lui faire une meilleure proposition. Très souvent, le besoin est assez complexe et le professionnel du marketing doit donc positionner différents produits ou services. Par conséquent, il est probable qu’il se retrouve à braquer son cerveau en raison du paradoxe de choix. Dans cette situation, la clé pour composer avec ce biais cognitif est de packager vos différentes offres.
2ème biais psychologique – la confirmation
Hormis le paradoxe de choix, le biais de confirmation peut également vous être utile dans votre stratégie marketing. C’est en effet la tendance que nous avons, à rechercher des informations allant dans le sens de nos opinions sur n’importe quoi.
À titre illustratif, prenons la météo : vous avez prévu un barbecue en famille ou entre amis ce week-end, car vous pensez qu’il fera beau. Mais, à votre grande surprise, la météo à la télévision annonce une grande pluie. Vous vous connectez sur une application de météo et là on vous annonce un soleil radieux. Du coup, vous allez croire la source qui dit qu’il fera beau ce week-end en raison du biais de confirmation. Cependant, comment exploiter efficacement le biais de confirmation dans sa stratégie marketing ?
Renforcer son positionnement marketing
Pour bien attirer l’attention de vos éventuels visiteurs et les séduire grâce au biais de confirmation, il est très important d’avoir un positionnement marketing très fort. Aussi, prenez le soin d’affirmer fermement votre vision. Cela vous permettra d’attirer naturellement la confiance de ceux qui partagent la même vision que vous.
Contextualiser ses contenus
Contrairement au contenu moyen, un contenu percutant a la capacité de parler « juste » à l’auditoire. En effet, il fait plus d’effet sur le lecteur en l’incitant à passer à l’action. Lorsqu’un prospect confirme ce que vous dites dans un article, dans un e-mail, dans une vidéo YouTube ou lors d’un rendez-vous, sachez que vous avez toutes les chances de l’amener à acheter votre produit ou service. Pour accélérer l’efficacité du processus, saupoudrez vos messages d’éléments de contexte et de petits détails qui sont chers à votre cible.
Prendre position sur l’actualité
Ici, il est très important de sélectionner les thématiques avant de commencer à prendre la parole. On a tous un avis sur l’actualité, même votre public cible. Par conséquent, prendre l’engagement de révéler le vôtre peut être une meilleure manière d’actionner le biais de confirmation. C’est d’ailleurs une des meilleures dérives que l’on peut trouver sur les réseaux sociaux et sur les algorithmes.
La preuve sociale fait partir des biais psychologiques les plus utilisés en stratégie marketing. Il s’agit d’un mécanisme utilisé par notre cerveau pour prendre une décision lorsque nous sommes dans l’incertitude. Lorsque nous ne savons vraiment pas quoi faire, nous regardons généralement autour de nous et prenons la même décision que les gens avec qui nous partageons des liens de ressemblances. Pour prendre en compte la preuve sociale dans votre stratégie marketing, intégrez des avis et témoignages clients, proposez des contenus de qualité et travaillez vos personas marketing.
Intégrer quelques avis et témoignages clients
Sur les pages de vente comme sur les pages de génération de Leads, il est important d’intégrer des témoignages clients en guise d’éléments de réassurance. Ainsi, un visiteur qui hésite à télécharger votre contenu, acheter, ou s’inscrire à votre évènement passera plus souvent à l’action lorsqu’il verra qu’une personne avec qui il partage des traits de ressemblance saute le pas.
Proposer des contenus « l’étude de cas »
L’étude de cas ou le cas client sont tous deux des contenus qui sont plébiscités par les prospects pour bien mener leur réflexion d’achat et valider que leur décision de vous faire confiance est bien la meilleure. Ici, il est très important de choisir les contenus avec un grand soin. En effet, il n’est vraiment pas question de commettre des erreurs.
Travailler ses Personas Marketing
Afin de bien actionner le biais cognitif de la preuve sociale dans votre stratégie marketing, il est judicieux de connaitre votre cible (ses attentes, besoins, comportements ainsi que d’autres éléments de langage). En connaissant vos prospects du bout des doigts, vous aurez une idée plus claire sur comment leur apporter satisfaction. Dans cette démarche, n’hésitez surtout pas à bien travailler vos Personas Marketing. Cela vous donnera d’ailleurs assez de billes pour les biais psychologiques suivants.
4ème biais psychologique – la sympathie
Le biais de sympathie est ultra-puissant et fonctionne de deux manières. D’abord, lorsque vous trouvez qu’une personne vous ressemble, vous aurez sans aucun doute tendance à la trouver sympa. Ensuite si vous trouvez qu’une personne est sympa, vous aurez tendance à lui faire plus confiance. Mais comment intégrer le biais de sympathie dans sa stratégie marketing. Pour y arriver, investissez d’abord dans le marketing d’influence puis placez-vous dans la même équipe que votre prospect. Découvrez plus de détails ci-dessous.
Investir dans le marketing d’influence
Le biais de sympathie est la principale raison pour laquelle demander le service des influenceurs est une stratégie marketing très efficace. Généralement, les abonnés suivent un influenceur parce que ce dernier partage les mêmes valeurs et opinions qu’eux. Ainsi, si l’influenceur parle de vous en bien, il est possible que cela vous permette de vendre vos produits et services très facilement.
Cependant, il est très important de confier ce travail à un influenceur ayant beaucoup d’abonnés et qui partage plus ou moins vos idées. Ce dernier détail lui permettra de se sentir bien à l’aise et de bien s’exprimer quand il décidera de parler de vous à ses abonnés.
Se placer dans la même équipe que son prospect
Si vous suivez le basket, plus précisément le basket américain, vous pourrez remarquer que lors d’un match sous tension Philadelphia vs Toronto par exemple, les équipes se traitent de tous les noms et sont violents durant tout le match. Le week-end suivant, vous retrouverez ces mêmes équipes avec le même maillot pour un match de l’équipe des USA. Ainsi, ils deviennent les meilleurs amis du monde et partagent la même cause.
Là, le biais cognitif de la sympathie y est pour quelque chose, et il est très important que vous en tiriez leçon pour améliorer votre stratégie marketing. Assurez-vous de toujours vous placer dans le même camp que votre prospect avec qui vous partagez les mêmes valeurs et le même objectif. Ainsi, vous obtiendrez plus facilement sa confiance.
5ème biais psychologique – le principe d’autorité
Le principe d’autorité est le biais psychologique qui nous amène à faire plus confiance à une autorité à l’instar d’un banquier dans le domaine des finances et d’un inspecteur pédagogique pour ce qui est de l’enseignement. Pour votre stratégie marketing, le principe d’autorité signifie simplement que vos prospects feront bien plus confiance à des professionnels expérimentés de leur domaine d’activité. Pour intégrer plus facilement le principe d’autorité dans votre stratégie marketing, suivez les conseils ci-dessous.
Soigner son Personal Branding sur les réseaux sociaux
Aujourd’hui, les réseaux sociaux et internet vous offrent l’opportunité de vous positionner comme un expert visible de votre domaine d’activité. En publiant sur vos comptes sociaux et sur votre site web des contenus de qualité apportant de la valeur à votre cible, vous vous positionnez comme le sachant. Ainsi, vous gagnerez la confiance des potentiels clients grâce au principe d’autorité.
Mettre les labels et certifications en avant
Dans tout domaine d’activité, on retrouve forcément des certifications et labels de qualité qui servent d’éléments de réassurance sur les pages de vente ou pendant un rendez-vous commercial. En expliquant avec soin que vous êtes labellisé ou certifié, vous actionnez le biais psychologique d’autorité.
Organiser quelques opérations de co-marketing grâce aux biais psychologiques
Quel que soit votre domaine d’activité, vous trouverez forcément des experts reconnus, des partenaires avec une audience très intéressante ou des influenceurs que vous pouvez appeler pour organiser des opérations marketing conjointes. Ainsi, vous pourrez facilement bénéficier de leur autorité pour gagner la confiance de votre audience.
En marketing, on a pour la plupart du temps qu’une seule chance de faire bonne impression sur les clients potentiel et il ne faut surtout pas la rater. Par conséquent, il est tout à fait logique d’exploiter au mieux les biais psychologiques. Cela vaut autant pour les ventes en direct et les contacts personnels que pour les contacts indirects à travers une publicité ou un site web. Prenez alors le temps de bien choisir les meilleurs biais cognitifs avant de vous lancer.
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