À quoi sert une page de vente ?
À vendre…mais encore! Dans le commerce traditionnel, un bon commercial va user de plusieurs techniques pour atteindre son objectif : vendre. Il a généralement l’avantage d’avoir son prospect en face de lui (ou par téléphone). Il peut donc s’adapter à son interlocuteur. Sur Internet, ce désavantage est largement compensé par le fait de pouvoir atteindre des dizaines, centaines voire des milliers de prospects en même temps avec une seule page. Le travail consiste donc à se mettre dans la tête de son prospect ou plutôt de son avatar. Ce sont les profils des personnes les plus susceptibles d’acheter son produit ou son service. Nous allons voir ici 10 éléments qui permettent d’améliorer votre page de vente.
Nous supposons que vous connaissez déjà votre avatar. Ces 10 éléments sont décomposés en 6 + 1 leviers psychologiques à utiliser sur vos pages de ventes pour convertir vos prospects en clients. Il y a aussi 4 éléments techniques à prendre en compte pour ne pas saboter ses propres pages de vente.
Les 6 leviers universels d’influence
Véritable Bible dans le monde du marketing, vous devez absolument avoir lu le livre de Robert C. Cialdini : Presuasion, également disponible en français et résumé sur DLS, qui pose les 6 leviers à utiliser pour influencer une personne et donc l’accompagner dans son acte d’achat.
La réciprocité
L’humain aime reproduire ce qu’il voit. Au niveau d’une page de vente, cela se matérialise en se mettant dans la peau de votre avatar et lui montrer le résultat de son investissement dans votre produit ou service. C’est ce qu’il veut, il va vouloir faire pareil et donc sera plus enclin à passer à l’acte d’achat.
Engagement et cohérence
Cet aspect se prépare essentiellement en amont de votre page de vente. Vous devez inciter les visiteurs de votre site Internet à faire des micro-engagements. À savoir donner son adresse e-mail, poster un commentaire, liker une page, faire un essai de votre produit ou service.
Plus vous multipliez ces micro-engagements, plus il sera facile pour votre prospect de faire cet engagement d’achat sur votre page de vente.
La preuve sociale est très puissante. Montrez sur votre page de vente des témoignages de vos clients et les résultats qu’ils ont obtenus. Diversifiez au maximum les profils mis en avant pour que votre prospect puisse s’identifier et utiliser aussi les leviers de réciprocité, de sympathie et d’affection.
La sympathie et l’affection
La propension à être d’accord avec quelqu’un qu’on aime ou que l’on apprécie. Dans le cas de la vente d’un produit ou service pour lequel vous êtes filmé ou en photo, vous devez soigner le message envoyé (et donc ciblé sur votre avatar) pour augmenter votre niveau de sympathie.
L’autorité
On fait confiance à un médecin qui pose un diagnostic médical, à un garagiste qui décrit l’état de votre voiture ou à un instituteur qui vous apprend les maths ou le français. Votre page de vente doit comporter une figure d’autorité qui vante votre produit ou service.
La rareté
C’est le principe des soldes qui ont une durée limitée. En anglais ça s’appelle le FOMO (Fear Of Missing Out, la peur de rater quelque chose). Sur votre page de vente cela peut être une promotion, une durée limite d’inscription, une quantité limitée, etc…
Il est important de bien vérifier à utiliser un maximum de ces leviers psychologiques sur ses pages de vente.
Nous y sommes confrontés quotidiennement sans forcément nous en rendre compte.
Faites marcher les 2 hémisphères du cerveau
C’est aujourd’hui un fait scientifique : le cerveau est divisé en plusieurs parties qui agissent en fonction de nos actions et de notre réflexion. Il est notamment établi que les 2 hémisphères gauche et droit agissent différemment dans nos décisions.
Le cerveau droit, intuitif et émotionnel. Votre page de vente doit apporter une part de rêve, un effet “Wahou”. Vous captez l’attention et permettez à votre prospect de se projeter.
Une fois l’effet “Wahou” absorbé, vous devez “rassurer” le cerveau gauche.
Le cerveau gauche, logique et rationnel, est visé grâce à la bonne construction de la page, les mentions rassurantes, les détails apportés sur le produit ou service, la clarté des informations et la rapidité des réponses apportées au prospect (FAQ, chat, possibilité d’appel téléphonique).
4 éléments techniques à ne surtout pas négliger
SEO
Le SEO pour Search Engine Optimization. Votre site doit être référencé et facilement accessible. Nous n’allons pas ici faire un cours complet de SEO mais vous devez “mettre les mains dans le cambouis” ou vous faire accompagner sur cet aspect.
L’intérêt d’Internet est de pouvoir atteindre des prospects partout dans le monde. Le revers de la médaille c’est qu’il peut être difficile d’être visible, car vous êtes en concurrence avec des personnes qui sont partout dans le monde.
Voici un petit guide SEO écrit directement par Google : Bien débuter en référencement naturel (SEO).
Vous devez également utiliser les outils Google Analytics et Google search Console. Sur votre site Internet, que vous utilisiez WordPress, Shopify ou un autre CMS, vous aurez sûrement la possibilité d’installer un plugin vous permettant d’optimiser et de mieux gérer la partie SEO de votre site.
La vitesse de chargement de la page de vente
C’est peut être un aspect trop souvent négligé. Aujourd’hui, un internaute ZAPPE de plus en plus entre des sites Internet. Si votre site met longtemps à charger, il y a de fortes chances que votre prospect parte rapidement. C’est indispensable d’avoir un temps de réponse de sa page optimisé. Pour cela, vous pouvez diminuer les tailles de vos images, limiter les scripts qui alourdissent la page.
Google met à disposition gratuitement un outil qui va mesurer la vitesse de votre page et indiquer quelles améliorations peuvent être apportées : PageSpeedInsights
Il vous sortira un rapport complet sur tous les éléments qui peuvent être améliorés afin de réduire le temps de chargement de votre page.
La comptabilité mobile et l’ergonomie
Aujourd’hui, lorsque l’on consulte un site Internet, on le fait de plus en plus depuis un mobile. En 2021, selon un article sur le site ARIASE, en France, 51% des utilisateurs consultent Internet depuis un smartphone contre 31% seulement depuis un ordinateur.
Lorsqu’on construit un site Internet, on le fait souvent à partir d’un ordinateur. Et logiquement, on fait nos tests depuis notre ordinateur.
ERREUR !
Car le rendu peut être totalement différent si notre site n’est pas « responsive”.
Il est donc impératif de tester aussi son site Internet depuis un smartphone ou d’utiliser les outils disponibles sur la plupart des CMS pour tester le rendu mobile de notre site.
Il faut également vérifier que l’ergonomie est au rendez-vous (liens ou boutons « cliquables », texte lisible, images correctement dimensionnées, etc…)
Restez focus sur votre objectif
C’est à dire : vendre votre produit ou service.
Il faut éviter notamment de mettre des liens sur une page de vente qui amènent le visiteur à sortir de la page. Tous les messages sur votre page (textes, images, vidéos, contenu interactif, dessins, etc… ) doivent servir cet objectif de vente de votre produit ou service.
Il faut aussi que le message soit assez clair et direct.
Donner suffisamment d’informations pour répondre à tous les points évoqués dans cet article sans en faire trop pour ne pas surcharger le prospect.
