Ça y est, je suis l’heureux propriétaire d’une belle voiture achetée d’occasion chez un concessionnaire. Le plaisir est d’autant plus grand, que j’ai réussi à descendre un petit peu le prix de vente de l’auto.
Pourtant, dans ma famille, on ne négocie pas. J’ai toujours vu mes parents payer le « sticker price », le prix affiché sur l’étiquette, sans même aller regarder ailleurs. Sur les brocantes, ils ne marchandent pas. Pourquoi ? Peut-être par respect ou timidité, je ne sais pas.
Quoiqu’il en soit, j’ai été à mauvaise école et suis aujourd’hui un piètre négociateur ! J’aime pourtant tenter ma chance, argumenter, batailler, faire fléchir l’adversaire le vendeur. Qu’est ce que l’on risque ? Au pire un refus. J’essaye donc d’améliorer mon pouvoir de persuasion et de négociation au quotidien en apprenant dans les livres, sur des blogs (souvent anglophones) et face à mes interlocuteurs de tous les jours.
La voiture d’occasion que j’ai acheté cotait 20900€, était vendu par le professionnel 17990€ (il en avait plusieurs et pouvait donc baisser le prix par rapport à la côte). A cela devait s’ajouter la carte grise (335€), les frais d’immatriculation et de préparation.
Le premier prix proposé fût de 18002€ carte grise incluse. Le vendeur m’avait dit qu’il savait faire uniquement des additions et n’aimait pas les soustractions. Je lui ai donc rétorqué que l’on pouvait toujours multiplier par un chiffre inférieur à 1 🙂
Je lui ai expliqué que je comptais revenir avec un chèque de banque le weekend prochain et que le prix proposé dépassait ce que je comptais mettre dans une voiture. Vingt minutes plus tard, le prix passait à 17500€.
A partir de là, je pris la calculatrice et fis mine de faire des calculs savants. Ma proposition était de 16900€ tout compris. Le commercial parti voir son supérieur pendant une bonne quinzaine de minutes et me fit une proposition à 17200€ carte grise, frais d’immatriculation, plein d’essence (ça vaut son pesant d’or aujourd’hui !), dernier coup de polish, etc.
Comme je vous l’ai dit, je suis un piètre négociateur et j’étais déjà amoureux de la voiture. Elle faisait déjà partie de la famille et je ne pouvais pas concevoir que quelqu’un d’autre pose son derrière dessus ! J’ai donc accepté l’offre.
Au final, j’ai acquis la voiture qui était affichée à 17990€ pour 16642€ sans compter carte grise et frais divers. Ces 1348€ sont toujours mieux dans ma poche que dans la sienne. Je ne saurais jamais si en me levant et quittant la pièce le vendeur aurait accepter mon offre de 300€ inférieure.
Voici donc maintenant quelques conseils pour négocier une voiture d’occasion et faire baisser le prix d’achat.
Il y a tout d’abord deux facteurs à prendre en compte :
– Où achetez-vous votre véhicule, chez un particulier ou un pro ?
J’aurais tendance à dire que c’est plus facile de discuter avec le particulier. Vous avez des chances de tomber sur un très mauvais négociateur et pouvez également jouer sur les sentiments. Imaginons que vous achetiez la voiture à une personne qui pourrait être votre père ou votre mère. Vous pouvez vous servir du fait que c’est votre première voiture, que vous y prendrez grand soin, etc. Le vendeur fera le rapprochement avec son enfant et sera touché.
A l’inverse, chez les concessions, les commerciaux requins sont des négociateursde haut vol, pour eux la voiture n’est qu’un modèle parmi les autres et ils voient défiler des acheteurs potentiels tous les jours.
– Quel est le prix et le type de la voiture ?
Une voiture affichée à 20000€ sera plus négociable qu’une Opel Corsa affichée à 5000€. De même, un Espace blanc en vente depuis 6 mois sera davantage négociable qu’une Renault Mégane noir.
Il est également bon de savoir, qu’une voiture d’occasion se négocie généralement moins qu’une voiture neuve.
Voici quelques astuces pour négocier l’achat d’une voiture d’occasion :
-Allez voir les voitures un jour de mauvais temps ou en pleine crise économique (2008-2009-2010 !), il y aura beaucoup moins d’acheteurs potentiels dans les parages.
-Munissez-vous de la cote du véhicule en fonction de son millésime (Lacentrale est votre ami 🙂 ).
-Regardez, la voiture dans les moindres recoins, allongez vous sur le sol, regardez s’il y a des fuites, passez vos doigts partout. Si vous n’y connaissez rien, faites comme si vous étiez un pro de la mécanique. Les vendeurs ne sont pas des mécaniciens, apprenez 2/3 questions ultra techniques à lui poser. « Il s’agit bien du dernier moteur injection direct à 2mg favorisant une faible consommation ? » Il y a peu de chances pour que votre interlocuteur vous répondent « oui, tout à fait » !
-Trouvez- des points faibles à la voiture pour montrer que vous n’êtes pas aveuglé.
-Ne répondez pas trop aux questions posées par les vendeurs, il s’agit de pièges. Pour l’anecdote, il y avait 3 modèles similaires, 2 grises et une grise-bleu lors de ma première visite. J’avais pris rendez-vous pour tester l’une d’entre elle le weekend prochain mais entre temps les 2 grises avaient été vendues. Le commercial m’a demandé si je préférais les grises, j’ai répondu en 0.124 seconde, « non au contraire je préfère dix fois celle qui reste ». How stupid is that ? +1 point pour le vendeur, je vous avais dit que j’étais un mauvais négociateur.
-Essayez la voiture, testez la boite, l’embrayage, les feux, les essuie-glace, la radio, la clim, tout vraiment tout.
-Dites que vous avez déjà monté le financement est disposez d’un chèque de banque.
-Fixez-vous un montant à ne pas dépasser.
-N’hésitez pas à claquer la porte.
-n’emmenez pas votre père, je l’ai fait et ce fût une vraie pipelette durant la négociation !
-Utilisez les bases du body langage : on ne se ronge pas les ongles, on ne se touche pas le visage, on ne se tripote pas les mains, on regarde son interlocuteur dans les yeux et on met une grosse montre à la Mister-T. Si vous avez le courage, vous pouvez faire la coupe de cheveux également).
Vous voilà désormais armé pour partir à la chasse à la bonne occasion.
Voici une photo de mon bolide :
