Comment mener la négociation lors d’une vente d’un bien immobilier ?

L’étape de la négociation est une étape déterminante dans le processus de vente immobilière. Qu’il s’agisse d’une place de parking, d’un appartement ou d’une maison, votre acheteur tentera toujours de négocier le prix pour avoir une remise. Gardez à l’esprit que certains acheteurs sont bien outillés et peuvent vous surprendre lors de la négociation par leurs arguments. Pour éviter de vendre votre bien à regret, il faut se préparer pour la négociation comme si tout allait en dépendre. Dans cet article, nous partageons avec vous la démarche à suivre pour mener à bien la négociation lors de la vente d’un bien immobilier.

Faites la liste exhaustive des atouts de votre bien immobilier

Vous voulez réussir la négociation du prix de vente de votre bien immobilier ? Il faudra faire la liste de ces points forts et trouver la bonne manière de les mettre en valeur. Notez qu’entre vous et l’acheteur, ce sera un duel déterminant. En effet, pendant que vous vous attardez sur les points forts et sur les atouts de votre bien, l’acheteur aura tendance à vous montrer les défauts et les imperfections qu’il a repérés.

Faites donc le point exhaustif des points forts de votre bien et ne soyez pas parcimonieux. Cherchez à découvrir la valeur sur laquelle repose votre offre immobilière. Quels sont les éléments qui différencient votre offre des offres concurrentes ?  Quels sont les éléments susceptibles de séduire vos potentiels acheteurs.  

Faites la liste des atouts du quartier dans lequel se trouve votre bien. Est-il proche des commerces, des transports en commun, des écoles, d’un hôpital, d’une pharmacie, etc. Ne restez silencieux sur aucun des points forts de votre bien.

Des atouts comme l’absence de vis-à-vis ou la présence d’un balcon, d’une cuisine ou d’une salle de bains totalement ou partiellement rénovés, en passant par les aménagements pour personne à mobilité réduite, etc., vous devez tout recenser sans exception.

Préparez des arguments pour chaque point faible de votre bien immobilier

Pour réussir la négociation avec votre acheteur, il ne suffit pas de connaître les atouts de votre offre immobilière. Vous devez aussi connaître ses points faibles et ses imperfections. Vous serez ainsi mieux préparé à répondre aux arguments de votre acheteur.

Recensez donc chaque point faible et préparez un bon argument en réponse pour « contre-attaquer ». Regardez votre bien comme si vous étiez l’acheteur et avec cette perspective, étudiez d’un œil critique l’état du bien.

Idéalement, il faut trouver un point fort pour chaque point faible et préparer un argumentaire capable d’annuler la tentative de l’acheteur de capitaliser sur les défauts pour « casser » votre prix de vente initial.

Désencombrez le local et mettez-le en valeur

En fonction de son ancienneté, il est possible que votre bien immobilier soit fortement imprégné de votre personnalité et de votre empreinte. Dans ce cas, il est possible que certains candidats ne parviennent pas à se projeter dans les pièces et ressentent que le bien ne leur ressemble pas.

Pour éviter ce risque de rejet, vous devez faire du home staging ou réaliser quelques travaux. Le home staging est une pratique consistant à mettre un bien immobilier en valeur sans réaliser de sérieux travaux de rénovation. Le but du home staging est de dépersonnaliser votre bien afin que chaque visiteur puisse s’y projeter facilement.

Pour ce faire, il suffira par exemple de désencombrer les pièces du mieux que possible afin de dégager le plus de surfaces possible. S’il y a des meubles en trop, enlevez-les ou poussez-les au mur afin de libérer l’espace.

Enlevez toutes les marques et objets de personnalisation des pièces. Débarrasser les murs et les meubles des photos de famille, des portraits, des tableaux, des sculptures, des décorations particulières, etc.

En plus de ces efforts, il faudra également effectuer un certain nombre de travaux. Il peut par exemple être nécessaire de remplacer certaines ampoules ou de repeindre certains de vos murs qui paraissent trop vieux.

Ce sont des détails apparemment insignifiants, mais qui peuvent influencer la décision d’achat de l’acheteur et vous donner plus de pouvoir dans la négociation. Si vous mettez tout ceci en œuvre, vos candidats recevront plus de signaux positifs lors de leurs visites.

Offrez aux candidats une visite bien menée

Les visites sont aussi importantes que la négociation, puisque c’est lors de la visite que le potentiel acheteur se fait son idée définitive sur la valeur marchande réelle et la situation de votre bien. Il ne faut donc pas prendre l’étape de la visite à la légère.

Après avoir dépersonnalisé les pièces, accordez aux visiteurs le temps qu’il faut pour qu’ils visitent chaque pièce dans les moindres détails. Laissez-les vous poser des questions et répondez avec une attitude positive pour créer un climat favorable et de confiance pour une vente.

Pendant la visite, vous n’avez pas besoin d’inonder les visiteurs d’arguments. Vous risquez de leur faire croire que vous êtes pressé de vendre, ce qui vous fera perdre le dessus dans les négociations. Laissez-les réfléchir et prendre leur décision.

En parlant trop, vous pourriez irriter vos invités ou les mettre mal à l’aise. Ils pourraient mettre fin à la visite plus tôt que prévu, sinon capitaliser sur votre manque de calme et de tempérance pour vous proposer de trop grosses réductions.

Prévoyez une marge de négociation

Il est important de commencer en définissant la marge de négociation que vous êtes disposé à offrir à votre acheteur. Au passage, la marge de négociation est la différence entre le prix de vente que vous avez proposé initialement et le prix de vente final. En fait, le principe veut que vous acceptiez le fait que l’acheteur demande une révision à la baisse du prix affiché.

Vous devez vous mettre dans une posture qui permet du « gagnant-gagnant ». Vous devez pouvoir faire des concessions autant que l’acheteur. Cet état d’esprit est nécessaire pour réussir la négociation. Et c’est pour cela qu’il faut prévoir une marge de négociation avant de rencontrer l’acheteur pour discuter.

En France, la marge de négociation sur le marché immobilier était en moyenne de 4,7% en 2021 et de 5,6% en 2022. Cela dit, c’est une grandeur qui varie en fonction du type de bien, de l’état du marché et de sa situation géographique.

En zone rurale, les concessions sont plus nombreuses qu’en zone urbaine. De même, la marge sera plus importante pour une maison individuelle que pour un appartement.

Définissez le pourcentage sur la base des statistiques de votre région. Cela vous permettra de savoir quelle est la limite au-delà de laquelle vous ne pouvez pas accepter les demandes de l’acheteur.

Proposez un prix initial raisonnable

Il n’est pas rare de tomber sur des vendeurs qui proposent des prix excessivement élevés dans la seule optique de laisser la possibilité à l’acheteur de faire une négociation. Cette technique ne marche que si vous n’exagérez pas. Si votre prix de vente est clairement excessif, vous risquez de ne pas trouver d’acheteur pendant plusieurs mois.

Or, lorsque le délai de mise en vente d’un bien immobilier est trop long, l’acheteur a plus de facilité à vous obliger à lui faire des concessions. Puisque vous n’avez pas trouvé un acheteur depuis plusieurs mois, vous pouvez avoir tendance à céder à la pression d’un acheteur, si celui-ci est un fin négociateur.

Soyez ouvert et patient

Le succès d’une négociation nécessite la possession d’un certain nombre de qualités humaines. Vous devez faire attention aussi bien à vos choix de mots qu’à votre communication non verbale. Pour que l’issue de la négociation vous soit favorable, vous devez faire preuve d’écoute et d’intelligence émotionnelle.

Laissez votre acheteur parler. Ne l’interrompez pas. Laissez-le faire toutes ses remarques et s’il vous parle des points faibles du bien, ne faites pas semblant de ne pas avoir remarqué. Reconnaissez les défauts et acceptez toutes les critiques de l’acheteur si celles-ci sont fondées.

En fait, si votre attitude n’est pas contrôlée, vous pouvez faire croire que vous avez besoin de vendre le plus rapidement possible. Votre attitude doit indiquer à l’acheteur qu’il n’est pas tenu d’être celui qui vous achètera le bien. Écoutez-le et soyez calme et ferme dans votre contre-proposition.

Soyez tenace et allez au bout de vos arguments. Ne lâchez pas trop tôt sur une offre. Ne lui laissez pas croire que vous ne voulez pas le perdre. S’il le faut, faites en sorte que votre acheteur comprenne que vous avez reçu plusieurs offres d’achat intéressantes.

Cela vous permettra de prendre le dessus dans la négociation, ce qui maximise vos chances de vendre le bien à un prix aussi proche que possible du prix affiché dans l’annonce.

Conviez plusieurs acheteurs à la fois

Comme nous venons de le noter un peu plus haut, vous devez savoir comment faire jouer la concurrence. L’une des manières de le faire, c’est d’inviter plusieurs acheteurs à la fois lors des visites.

Cela permet à chaque acheteur de savoir qu’il a un concurrent. Et si vous savez mettre en valeur les points forts de votre bien, chaque acheteur intéressé voudra éviter de perdre le bien. Cela est tout à votre avantage.

Notez cependant que chaque visiteur doit avoir suffisamment d’espace pour bien visiter l’immeuble. N’invitez donc pas trop de personnes. Permettez à chaque visiteur de visiter tranquillement, d’observer librement et de pouvoir vous poser des questions sans avoir à attendre qu’une dizaine de visiteurs finissent de vous parler.

Maximisez les visites individuelles

S’il est important de faire des visites groupées, il est aussi important d’organiser des visites individuelles. Les candidats les plus intéressés les préfèrent. Ce genre de candidats, vous pouvez les faire venir seul dans le logement, leur faire voir de plus près tous les atouts du bien immobilier.

Ils auront le temps de vous poser toutes les questions. De même, vous pourrez leur confier que vous avez déjà reçu une offre, si c’est le cas, histoire de les inciter à se décider à faire une offre au plus vite.

C’est ce qu’on appelle le FOMO (Fear Of Missing Out), qui veut dire la peur de perdre une opportunité. Dès que le candidat commence à ressentir cette peur, il ne s’éloignera pas trop du prix de vente affiché et il aura tendance à tout mettre en œuvre pour conclure le contrat. Mais il vous faut une très bonne dose de maîtrise de soi pour contrôler l’allure de la négociation.

Voilà donc l’essentiel à savoir en tant que vendeur pour faire balancer les négociations de votre côté.

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