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Comment négocier le prix d’un bien immobilier ?

Vous avez trouvé un appartement ou une maison qui vous a plu, mais dont le coût est quelque peu au-dessus de vos moyens. Vous voulez négocier le prix afin d’acquérir le bien. Sachez que ce bras de fer ne sera pas gagné d’avance. Toutefois, avec une bonne approche, vous pouvez réussir à acquérir le bien au prix auquel vous souhaitez l’acheter. Dans cet article, nous partageons avec vous toutes nos stratégies pour négocier, avec succès.

Pourquoi négocier le prix d’un bien immobilier avant d’acheter ?

À chaque fois qu’on vous propose une offre immobilière, vous devez toujours penser à négocier. Gardez toujours à l’esprit que le but est de conclure la transaction à une valeur juste pour les deux parties.

Il faut aussi garder à l’esprit que certains propriétaires se disent que leurs acheteurs vont sans doute proposer une offre inférieure. Par conséquent, ils proposent un prix 5% plus élevé que le prix réel. Alors, face à la prochaine offre, ne vous retenez donc pas. Négociez. La négociation permet aussi d’obtenir une réduction sur le prix. Elle servira à financer d’autres dépenses, notamment le paiement des impôts, des frais, et autres charges relatives à l’opération.

C’est d’ailleurs pour cela qu’il est recommandé, lorsqu’on cherche un bien à acheter, de cibler les biens dont le prix est de 10% supérieur à votre budget d’achat. Ainsi, la négociation vous permettra d’obtenir une remise correspondant à votre budget.

Cela dit, pour réussir à obtenir des concessions chez votre vendeur, vous aurez besoin d’une bonne connaissance du marché immobilier. Vos capacités humaines seront votre deuxième atout. Vous devez savoir être patient et contrôler vos émotions. Cela dit, voici comment négocier le prix d’un bien immobilier.

Étudiez le marché immobilier de la région

Pour réussir à réduire le montant initial proposé par votre vendeur, vous devez prendre des informations sur la situation actuelle du marché immobilier dans la région. Cherchez à connaître la moyenne des prix pratiqués sur le marché pour les biens qui ont des caractéristiques proches à celui que vous comptez acquérir.

Il existe plusieurs plateformes sur lesquelles vous pouvez obtenir la bonne information. Vous pouvez également vous rapprocher des agents immobiliers locaux. Ils ont des informations plus actualisées et pourront ainsi vous aider à savoir combien coûte le mètre carré dans le secteur géographique.

De plus, en raison de leur expérience sur le marché de l’immobilier, ils peuvent vous donner des conseils et des astuces utiles pour conclure la transaction à un prix plus intéressant.

En dehors du prix au mètre carré, il faudra aussi tenir compte de certaines caractéristiques telles que l’ancienneté de la maison, son état, l’exposition de son emplacement, son accessibilité, l’état des équipements et des installations, etc. Tous ces paramètres vous permettent de vous faire une idée plus ou moins réelle de la situation du bien en question.

Vérifiez la date de publication de l’offre de vente du bien

La date de mise en vente d’un bien immobilier apporte une information cruciale. Elle vous permet de connaître vos chances de faire fléchir le vendeur et d’obtenir des concessions sur le prix. Savoir depuis quand un bien est sur le marché immobilier vous aide aussi à préparer vos arguments en conséquence.

Pour des biens récemment mis en vente par exemple, il vous faudra des arguments très solides et percutants pour réussir à obtenir une réduction conséquente sur le prix de vente.

En fait, il est plus facile d’obtenir une généreuse réduction sur le prix d’un bien immobilier si sa date de mise en vente remonte à plusieurs mois. Le fait qu’un bien ne soit toujours pas vendu après 3 mois par exemple, peut indiquer que le vendeur a plus ou moins surévalué son bien.

Inversement, il est plus difficile de négocier les biens si l’offre associée n’a été publiée que récemment. Pas impossible, mais un peu plus difficile. Il faudra trouver les bons arguments pour convaincre le vendeur de vous laisser son bien à un prix inférieur au prix initial.

Recherchez des défauts et points faibles dans le logement

La phase de visite d’un bien immobilier est une étape révélatrice qui peut jouer un rôle déterminant dans la réussite de la négociation du prix du bien. En effet, c’est lors de la visite que vous arrivez à identifier les défauts et les points faibles du logement.

D’ailleurs, si le vendeur vous fait visiter pour vous faire découvrir les points forces et les atouts de son bien, vous, l’acheteur, lui, doit visiter pour découvrir les points faibles et les défauts.

Ce sont ces éléments négatifs, ces imperfections, qui donnent plus d’écho à vos arguments lorsque vous plaidez pour une réduction de prix sur le bien. Que faut-il donc faire ? Visitez le bien autant de fois que possible et gardez l’œil ouvert. À chaque fois, partez avec un petit calepin pour noter les moindres imperfections.

Vous pouvez par exemple remarquer que le bien est situé non loin d’une voie ferrée, qu’il est situé au 4ième étage alors qu’il n’y a pas un ascenseur ou que l’ascenseur ne fonctionne pas.

Vous pouvez remarquer que la chaudière est trop vieille, que la robinetterie, les revêtements ou autres équipements de la salle de bains et de la cuisine sont vieux et démodés, que l’électricité n’est pas aux normes, que l’isolation thermique ou acoustique est défaillante, etc.

Ces genres de défauts sont généralement révélés par le dossier des diagnostics techniques (amiante, électricité, plomb, gaz, etc.). Ces diagnostics vous donnent une idée des travaux que vous devrez réaliser pour remettre la maison dans les conditions optimales.

Essayez donc d’évaluer le coût des travaux à réaliser selon les conclusions des diagnostics techniques et partez de cette information pour demander une révision à la baisse du prix de vente. S’il le faut, contactez un professionnel pour évaluer le coût des travaux à réaliser.

Vérifiez si le vendeur est pressé de vendre le bien

Parfois, vous pouvez détecter certains signes, comme la possibilité d’obtenir une réduction sur le prix d’un bien.

Vous devez vous poser la question si le vendeur est pressé.

S’il l’est, cela se sentira dans sa manière de s’adresser à vous et de vous répondre. Lorsqu’un vendeur laisse voir des signes d’empressement, cela peut avoir deux significations.

Peut-être que le bien a des défauts dont la correction nécessite des travaux assez onéreux. Dans ce cas, le propriétaire va essayer de vendre au plus vite pour éviter que l’état du bien ne se dégrade davantage.

Le vendeur peut également être pressé de vendre son bien s’il se retrouve confronté à une urgence. Il a peut-être un problème qui l’oblige à trouver des liquidités ou il a trouvé une opportunité rentable qu’il souhaite saisir au plus vite avant qu’elle ne lui échappe.

Quoi qu’il en soit, vous avez l’avantage. Notez que la plupart des vendeurs ne vous laisseront pas remarquer qu’ils sont pressés de vendre, mais si vous avez un œil et une oreille très exercés, vous pouvez repérer les signes.

Préparez vos arguments avant de rencontrer le vendeur

Vous voulez négocier le prix d’un bien immobilier ? Il ne faut pas improviser. Même si vous pouvez avoir de nouvelles idées pendant la négociation, il est important de préparer vos meilleurs arguments.

Vous devez avoir une liste complète des défauts que vous avez repérés sur le logement. Vous devez préparer chaque argument. Les arguments doivent également être organisés de manière hiérarchisée. Mieux vous serez préparé, plus vous aurez de chance de convaincre le vendeur.

Bien définir votre budget pour la transaction

Avant de vous lancer dans la négociation, vous devez d’abord fixer un plafond, c’est-à-dire le budget maximal que vous allez consacrer à l’opération. Faites vos calculs en tenant compte de votre apport personnel, de votre statut professionnel, de votre pouvoir d’achat et de la durée de remboursement du prêt.

Idéalement, vous devez faire un tour chez votre banquier pour savoir combien vous pouvez raisonnablement investir. Le banquier vous aidera à connaître le budget à prévoir pour l’acquisition du bien immobilier en fonction de votre situation.

Notez qu’il faudra tenir compte d’un certain nombre de charges supplémentaires, notamment les frais de notaire, le coût de votre installation dans la maison, le coût de l’aménagement dans la nouvelle maison, etc.

En définissant de manière claire votre budget, vous avez plus de facilité à définir un plafond que vous n’allez pas dépasser. Ces calculs vous permettent de savoir de manière précise les implications que peut avoir le prix final de la vente s’il est supérieur à votre budget. Vous aurez donc tendance à préparer des arguments plus solides et à rechercher les moindres failles sur le logement.

Cherchez à connaître la marge de négociation moyenne

On parle de marge de négociation moyenne pour faire référence à la différence entre le prix initialement proposé par le vendeur pour la vente et celui auquel le bien est finalement cédé. En France, cette marge était en moyenne de 4,7% en 2021 et de 5,6% en 2022 pour le secteur de l’immobilier.

Il existe des statistiques documentées pour chaque région parce que la marge varie d’une région à une autre et en fonction de la situation du marché immobilier. En général, elle est plus faible dans les grandes villes que dans les zones rurales.

La marge de négociation moyenne varie également en fonction du type de bien. Elle est plus faible pour les appartements que pour les maisons. Vous pouvez donc faire une petite recherche pour savoir dans quelle mesure il vous est possible d’obtenir des concessions auprès de votre vendeur.

Faites une offre plus faible que votre plafond avant de monter l’offre

Si vous tenez à ne pas dépasser le budget que vous avez prévu pour l’opération, commencez la négociation. Faites une offre un peu plus faible que le montant auquel vous souhaitez acquérir la maison. En fait, sachez que le vendeur va toujours rejeter votre première proposition. Annoncez donc un prix très bas avant de refaire des offres plus élevées.

Il vous faudra beaucoup d’audace pour réussir ce coup. Pour commencer, vous devez avoir défini votre plafond. Ensuite, annoncez un prix inférieur à ce plafond, et laissez le vendeur vous faire une contre-proposition.

Jouez le jeu et sortez vos arguments de manière cohérente et hiérarchisée. À la fin de la négociation, le prix de vente aura tendance à être proche du plafond fixé. Il faudra cependant éviter de proposer un tarif trop bas. Cela pourrait vexer le vendeur et réduire vos chances d’obtenir de généreuses concessions.

Et pour finir, n’oubliez pas. La négociation est un art. Préparez-vous et choisissez le bon moment et le ton adéquat pour parler.

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Cédric Annicette

Cédric Annicette

Depuis 2006, je partage mon expérience sur l’investissement, l’entrepreneuriat et le développement personnel. Devenu indépendant financièrement en 2011, et millionnaire en 2014, j’organise des séminaires ayant regroupés plus de 3000 personnes. J’ai créé plusieurs formations pour accompagner les personnes débutantes ou expérimentées dans les 4 piliers d’enrichissements que sont : l’immobilier, le business internet, le business classique et la bourse. Cliquez ici pour en savoir plus sur mon parcours

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