La prospection par téléphone est l’une des techniques de prospection les plus courantes. Elle se révèle pratique et efficace lorsque l’on maîtrise parfaitement ses principes. Cependant, certains considèrent le démarchage de clients par appel téléphonique comme une technique de prospection chronophage. D’autres pointent du doigt le caractère intrusif de la prospection téléphonique et qui tendent à remettre en cause l’efficacité de cette technique de prospection. Vous souhaitez mieux connaître le phoning, ses fondamentaux et ses avantages ? Voici pour vous un article détaillé sur la prospection par téléphone et ses particularités.
Présentation et intérêt de la prospection par téléphone
Encore appelée phoning commercial, la prospection par téléphone permet à toute entreprise qui l’adopte, d’augmenter ses ventes et d’atteindre facilement ses objectifs commerciaux au moyen d’un appel téléphonique, d’un fichier défini ou d’une cible de prospects. La prospection par téléphone aide l’entreprise qui l’adopte, à booster ses ventes avec des appels téléphoniques. On parle dans ce cas de télémarketing.
L’autre objectif de cette technique de prospection est l’obtention d’un rendez-vous en tête-à-tête avec le client. De nombreux clients se sont fait une mauvaise idée de cette forme de prospection. Le télémarketing est vu par les prospects comme une forme de harcèlement. La prospection téléphonique est cependant réservée aux professionnels qui connaissent les secrets d’un échange téléphonique fructueux et qui ont de fortes chances d’atteindre leur objectif à la fin de l’appel.
Une bonne prospection téléphonique permet de convertir de nombreux prospects en clients. Grâce au phoning, le commercial prend contact avec le client. Il se fait une idée de ses goûts et préférences. Au moyen du phoning, le commercial peut aussi convenir d’un rendez-vous avec son potentiel client.
Les fondamentaux du phoning
Pour démarcher de potentiels clients avec la méthode de la prospection par téléphone, l’entreprise ou les agents commerciaux doivent impérativement connaître les fondamentaux de cette technique. Le phoning a en effet certains principes et doit se faire suivant des étapes bien définies.
Identifier l’interlocuteur
La base du phoning, c’est de trouver des interlocuteurs afin de tenir des discussions au téléphone. Vous trouverez des informations relatives à vos potentiels clients dans un document appelé « fichier de prospection » Ces informations permettent de connaître le profil de l’interlocuteur et de mieux orienter la discussion avec lui.
L’analyse des informations du fichier de prospection est une étape importante à laquelle il faut se sacrifier avant de lancer l’appel. Avec une prise de connaissance et une analyse approfondie de ce document, vous pourrez avoir une idée des attentes de chacun de vos prospects.
Avant chaque appel, le commercial ou tout autre vendeur qui souhaite essayer la technique du phoning, doit donc bien étudier toutes les données que contient le fichier de prospection. Il se doit aussi de veiller à ce que ce fichier soit bien fourni avec des données précises et fiables sur son potentiel client. Cette précaution lui permettra de réussir la conversion de son prospect en client.
Communiquer l’objectif de l’appel à l’interlocuteur
Pour attirer l’attention de l’interlocuteur, il faut construire un argumentaire de vente impeccable et se montrer très convaincant. Il est préférable d’utiliser des phrases simples et compréhensibles. Vous devez aussi tâcher de faire connaître au prospect les raisons de votre appel. Ainsi, ce dernier pourra vous accorder son attention et vous suivre.
Retenir l’attention de l’interlocuteur
L’objectif du phoning est de réussir à convertir le prospect que l’on appelle en client. Vous devez donc vous donner les moyens de réussir cette mission en attirant déjà l’attention du potentiel client. Il est donc primordial d’évoquer de ce fait l’utilité de votre offre pour votre prospect.
Le message formulé doit être clair et doit répondre à ses attentes. Rassurez-le aussi et donnez des réponses claires et précises à ses interrogations. Il est important de lui rappeler qu’il prend une bonne décision en achetant vos produits et qu’il peut profiter de leurs nombreux avantages.
Créer un dialogue intéressant avec l’interlocuteur
Certes, vous présentez les offres, mais vous pouvez aussi avoir une bonne discussion avec votre prospect. Donnez-lui la possibilité de bien expliquer son problème et de poser ses questions. De cette façon, vous apprenez à mieux le connaître. Cela vous permet d’avoir des informations intéressantes sur lui. Il se sent privilégié lorsque vous lui accordez votre temps et votre attention.
Prendre la peine de bien préparer les dialogues
Pour réussir sa prospection téléphonique, le vendeur ou le commercial se doit aussi de se préparer véritablement. Il peut arriver que le client fasse plusieurs objections suite à l’appel. Dans ce cas, répondez aux questions ou aux observations de l’interlocuteur sans tourner autour du pot. C’est toujours mieux de s’attendre à des objections de la part des prospects et de se préparer en conséquence.
Vous devez préparer des réponses appropriées et satisfaisantes à fournir aux prospects curieux et soucieux d’en savoir plus sur vos produits ou sur vos services. Il faut aussi avoir le réflexe d’anticiper les questions.
Conclure la discussion poliment et respectueusement
Quelle que soit la façon dont l’appel s’est déroulé, vous devez conclure la discussion comme un professionnel. Faites avec le prospect, le point des éléments phares de votre discussion. Pour réussir le phoning, il faut aussi avoir une bonne attitude et des qualités indispensables. Un bon agent de prospection doit être chaleureux, optimiste, sympa et aussi emphatique.
La prospection par téléphone : une technique de démarchage aux nombreux avantages
La prospection par téléphone est une technique très avantageuse. C’est d’ailleurs pourquoi cette méthode de prospection compte toujours de nombreux adeptes.
Accélérer la vente des produits et des services
Effectuer un appel téléphonique est l’une des meilleures options pour communiquer. Il permet de présenter le produit au client et de fixer un rendez-vous très rapidement. Les discussions sont rapides et le client potentiel donne son avis sur le produit. Ce dernier obtient aussi des réponses à ses préoccupations.
Un appel téléphonique est très efficace pour convaincre un prospect de procéder à l’achat de vos produits ou pour l’amener à opter pour vos services. Cette technique de prospection vous permet aussi de planifier un rendez-vous avec votre prospect. Une rencontre physique au cours de laquelle vous aurez l’opportunité de lui présenter plus en détail tous vos produits et services.
De plus, une conversation au téléphone permet d’activer des leviers d’ordre psychologiques. Aussi, un commercial a la possibilité de faire plusieurs appels par heure et a donc plus de chances de convertir ses prospects en clients. Convaincre le prospect, le pousser à l’achat et fidéliser celui-ci devient donc plus facile.
Réduire les dépenses
Comparativement aux autres techniques de prospection commerciale, la prospection par téléphone est très économique. Une prospection sur le terrain par exemple nécessite beaucoup de déplacements et donc beaucoup plus d’investissements.
La téléprospection par téléphone par contre vous permet de réaliser beaucoup d’économies. Vous avez peu de dépenses à effectuer si vous optez pour cette méthode. Vous aurez juste à rémunérer votre commercial ou téléprospecteur, souscrire un forfait mobile pour effectuer vos appels et acquérir un logiciel pour optimiser la gestion des appels.
Valoriser les interlocuteurs
Le commercial doit penser à faire preuve d’originalité dans la construction de son argumentaire afin d’éviter la concurrence. Avec la prospection par téléphone, le commercial peut facilement personnaliser la communication avec son potentiel client.
Au cours de l’appel téléphonique, le commercial montre à l’interlocuteur qu’il occupe une place importante. Ils arrivent à discuter sur plusieurs aspects de l’activité, du produit ou du service proposé. Convaincu par le commercial et satisfait par la qualité de leur discussion, le client ne se fait donc plus prier et procède à l’achat.
Adapter son argumentaire à la discussion
Lorsque le commercial appelle le potentiel client, il arrive à savoir si ce dernier est vraiment intéressé par son offre. Il peut facilement déterminer son engouement ou sa réticence en prêtant attention au ton de sa voix. Il est souvent difficile de remarquer ces éléments dans les messages écrits.
Le commercial peut donc facilement changer son argumentaire et son approche commerciale de vente au cours de l’appel si ceux-ci ne semblent pas fonctionner. C’est l’une des particularités de la prospection par téléphone. Cette technique aide le commercial à atteindre rapidement ses objectifs.
Avoir un retour prompt de la part de son prospect
Même quand le plan élaboré pour la prospection est parfait, l’on peut avoir des résultats peu satisfaisants si l’on ne choisit pas la bonne technique. Dans le cas de la prospection par téléphone, les commerciaux proposent des produits à leurs prospects et ont des retours spontanés de la part de ces derniers. L’entreprise qui mène la campagne de phoning peut aussi faire des ajustements pour mieux optimiser sa prospection.
Les commerciaux qui font leurs prospections par téléphone sont épargnés des longs moments d’attente de réponse des clients. Ils ne sont pas aussi obligés de faire des analyses de données sur la visibilité de l’entreprise sur les différents réseaux sociaux. Les commerciaux peuvent aussi analyser l’efficacité de leurs arguments et de leurs techniques. Ils peuvent donc les changer si ceux-ci ne portent pas leurs fruits.
Prospecter par téléphone : la solution idéale ?
Appeler directement les clients pour leur proposer des produits ou des services est une méthode plus directe, plus rapide et elle permet de les mettre en confiance. C’est l’une des meilleures techniques de prospection. Cependant, la prospection téléphonique a des limites. Avec l’évolution de la technologie, le phoning est perçu comme une méthode vétuste.
Aujourd’hui, les prospects préfèrent des messages automatiques, des photos ou des vidéos leur permettant de voir le produit qu’ils désirent acheter. Certaines personnes ont aussi des doutes concernant les appels téléphoniques effectués pour les inciter à acheter un produit, car ils craignent d’éventuelles arnaques.
Aussi, adopter une stratégie de prospection par téléphone à un moment peu favorable ne sera pas bénéfique pour votre entreprise. Elle peut même porter atteinte à l’image de marque de la structure. Enfin, certains commerciaux travaillent sous pression pour des entreprises qui initient de nombreuses campagnes. Celles-ci ne se révèlent pas toujours efficaces. Déçus par leurs résultats et pas récompensés pour leurs efforts, ces professionnels recourent à d’autres stratégies.
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