Qu’est-il arrivé au terme vendeur ou vendeuse ? Il semblerait que d’une manière ou d’une autre, le terme vendeur ou vendeuse ait dû être remplacé par d’autres termes plus acceptables tels qu’ngénieur commercial ou responsable marketing, comme si être réellement impliqué dans la vente était dégradant et devait être déguisé d’une manière ou d’une autre. Cependant, la vente est la seule action qui génère réellement des revenus. À moins que le vendeur ne finalise la vente, toutes les autres activités telles que le développement de la marque ou la promotion des médias sociaux sont des efforts inutiles. Mais savez-vous ce qu’est un closer ?
Aujourd’hui, la fermeture d’une vente porte un nom en vogue : le closing, réalisé par un closer.
Découvrez alors ce qu’est un Closer.
Qu’est-ce qu’un closer ?
Un closer est un professionnel de la vente qui doit “fermer”. Le mot fermer renvoi à la signature d’un contrat de vente. Le closer a donc mené à bien la vente.
Traditionnellement, la vente au client a été effectuée sur une base personnelle par un personnel de vente qualifié. Il existe maintenant de nombreuses entreprises qui n’utilisent pas la vente personnelle pour générer leurs revenus. Mais s’appuient sur d’autres moyens impersonnels, comme Internet, le publipostage, les catalogues ou les médias sociaux.
Considérant qu’une vente réussie est fondamentale pour générer des revenus rentables, il est important que les responsables commerciaux de ces entreprises comprennent quelles activités sont impliquées dans la génération de l’intérêt des clients et sa conversion en ventes génératrices de revenus, afin que le processus soit géré efficacement.
Le processus de réalisation d’une vente peut être décomposé en quatre actions principales
- Capter l’attention du client potentiel.
- Établir l’intérêt du client.
- Développer le désir du client pour le produit ou le service.
- Guider le client pour finaliser facilement l’achat.
Ces actions constituent la base de l’approche de chaque closer professionnel pour conclure une vente avec un client.
Cependant, les principes de ce processus s’appliquent toujours lors de vente via Internet, publipostage, catalogues ou médias sociaux. Dans tous ces cas, le message au client est véhiculé par les mots d’un rédacteur et la présentation d’un designer. Alors qu’un closer peut adapter son approche de vente personnelle aux circonstances de l’interaction avec le client, cela n’est pas possible lors de la vente via Internet, le publipostage, le catalogue ou les médias sociaux. Alors que les médias interactifs peuvent permettre de « personnaliser » le message de vente dans une certaine mesure, il doit encore y avoir un processus qui suscite l’intérêt du client potentiel et le guide pour effectuer un achat.
Pourquoi engager un closer ?
L’objectif principal de chaque entreprise est de gagner de l’argent qu’il s’agisse d’une entreprise de fabrication, de vente au détail ou de services professionnels. Les entreprises gagnent de l’argent en produisant des biens et des services que les clients veulent acheter. Les responsables commerciaux ont la responsabilité de gérer les ressources pour générer un revenu rentable des ventes, en anticipant et en satisfaisant les exigences des clients. Quelle que soit la fabrication d’une entreprise ou le type de service qu’elle fournit, l’argent n’est produit que lorsque les biens ou les services sont effectivement vendus à un client. Quelle que soit la qualité du produit, du service et de l’image de marque, ce n’est que de l’acte de vente que le revenu est tiré pour l’entreprise en question, donc la capacité de «vendre» est cruciale pour le succès de toute entreprise commerciale.
C’est là que le closer a toute son importance.
Bien que la capacité de vendre soit fondamentale pour le succès d’une entreprise, les entreprises font souvent référence au « marketing » des biens et des services lorsqu’elles désignent en fait la publicité et la vente, comme s’il y avait quelque chose qui n’allait pas dans l’action de vendre. Des articles dans la presse économique suggèrent également que de nombreux spécialistes du marketing semblent confus quant à leur rôle, semblant avoir des objectifs confinés aux disciplines hautement spécialisées des médias sociaux, des communications et de l’image de marque, mais n’ayant que peu ou rien à voir avec la vente.
Si l’objectif des pages de sites Web, des brochures de vente directe, des catalogues ou des sites de médias sociaux est de vendre des produits ou des services, le processus doit être simple, clair et facile à utiliser pour le client potentiel. Si le processus devient compliqué, il peut entraver le message de vente au client potentiel et potentiellement perdre la vente.
Être un closer professionnel peut ne pas être socialement à la mode aux yeux de beaucoup ; alors même que les études de marché, le développement de produits, la marque, la promotion de l’image et la communication soient tous importants, seule la capacité de conclure une vente avec succès produira les revenus sur lesquels l’entreprise survit.
Quelle est la différence entre les ventes entrantes et sortantes ?
Les ventes entrantes sont un modèle commercial qui vise à attirer des prospects déjà intéressés par votre produit ou service. Ce sont les prospects les plus faciles pour le closing. Vous construisez ensuite des relations durables avec ces prospects et les aidez à résoudre leurs problèmes.
Vous engagez tous les acheteurs potentiels avant de savoir avec certitude qu’ils ont besoin de votre produit.
Dans les ventes à l’étranger, vous vous efforcez d’établir un contact direct avec des acheteurs potentiels et d’entamer une conversation sur vos produits ou services. Parce que vous êtes celui qui initie la conversation, les ventes sortantes vous permettent de contrôler la manière dont vous contactez, quand vous contactez et à qui vous contactez.
Dans les ventes entrantes, vous laissez le client vous trouver, vous et votre produit à prix élevé.
Les ventes entrantes sont un moyen efficace de vendre car elles permettent au client de venir à vous. Les clients aiment faire des recherches avant de faire un achat. Si vous pouvez trouver un moyen d’informer ou d’éduquer le client potentiel avant de lui parler, vous établirez un climat de confiance et donnerez le ton à une relation durable et mutuellement bénéfique.
Qu’est-ce qu’un Inbound Closer ?
Un Inbound Closer est une personne chargée de finaliser un accord de vente avec un client. Ce sont généralement des ventes de billets élevées qui sont vendues lors d’appels téléphoniques. En tant que closer, vous êtes responsable de trouver des prospects. Mais également des pistes de vente et de les convaincre de signer un contrat.
Un Inbound Closer est un Closer des ventes qui travaille dans les ventes Inbound.
En tant que plus proche entrant, votre objectif n’est pas de conclure l’affaire aussi vite que possible. Au lieu de cela, vous passez votre temps à nourrir l’acheteur potentiel en interagissant, en le guidant et en l’éduquant tout au long du parcours d’achat.
La clôture entrante vous oblige à devenir un consultant de confiance qui nourrit la relation client de la prise de conscience et de la considération à la conclusion de la transaction et au-delà.
Comment devenir un bon Closer ?
La première étape que vous franchissez pour devenir un closer réussi, est de développer les caractéristiques qui font d’un excellent vendeur un fantastique closer. Voici plusieurs qualités que vous devez posséder pour devenir un excellent vendeur :
Un désir d’établir des relations
En tant que plus proche entrant, les clients vous considéreront davantage comme un partenaire que comme un vendeur. Pour cette raison, vous devez toujours vous efforcer de créer des relations solides avec des clients potentiels.
Par exemple, vous devez toujours envoyer des emails contenant des informations spécifiques à l’industrie. Vous devriez également partager des conseils qui aideront l’acheteur dans sa décision d’achat.
Au fur et à mesure que votre relation avec un client se solidifie, vous voulez que votre client vous considère comme un consultant ou une ressource. Une fois qu’un client fait confiance à votre jugement, il devient plus facile pour vous de maintenir la relation et d’obtenir un closing.
Une concentration sur les besoins des clients
Le processus de vente entrante est centré sur le client. Qui sont-ils, ce dont ils ont besoin, leurs attentes et leurs problèmes.
En tant que Closer, vous devez vous efforcer d’identifier et de vous concentrer sur les besoins de votre client. Votre compréhension des besoins de votre client peut faire la différence entre la conclusion d’une vente et la perte d’un client potentiel qui aurait autrement effectué un achat.
Avec une solide connaissance des besoins de vos clients, vous êtes mieux placé pour les aider à voir comment vos produits ou services résolvent leurs problèmes.
Un état d’esprit axé sur la valeur
Pour être un vendeur efficace, vous devez apprendre à vous concentrer sur la valeur. Dans certains cas, vous n’aurez pas toujours les prix les plus bas. Par conséquent, vous devez vous concentrer sur la valeur que vos produits ou services apportent à vos clients.
Lorsque vous parlez de valeur, vous devez aider vos clients potentiels à voir ce qu’ils obtiennent en achetant votre produit et ce qu’ils perdent en n’utilisant pas votre produit.
Capacité d’écoute avant de vendre
Votre succès en tant que closer dépendra en grande partie de votre capacité d’écoute. Les compétences en communication sont essentielles pour un closing plus proche. Au lieu de supposer, vous devez commencer par écouter les clients potentiels pour savoir pourquoi ils achètent et comment fonctionne le processus d’achat. Vous pouvez également aller plus loin et prendre des notes afin de pouvoir les utiliser lors de réunions ultérieures.
En adoptant ces caractéristiques, vous serez mieux placé pour devenir un excellent closer.
Ensuite, vous avez besoin d’un modèle d’affaires pour commencer à convertir vos appels en argent réel.
Conclusion
Le closing est une capacité très supérieure à la PNL, au marketing standard et à la vente traditionnelle qui vous permet de communiquer efficacement en privilégiant l’écoute active.
La présence d’un closer dans l’entreprise ne peut qu’augmenter la qualité et le chiffre d’affaires de votre entreprise.
Faites facilement preuve d’empathie avec le client et, en plus de conclure la vente, vous inciterez le client à revenir pour acheter d’autres services / produits de votre entreprise.
