Up selling et cross selling : quelle est la différence ?

Force est de constater aujourd’hui que certaines personnes font la confusion entre les expressions « cross selling » et « up selling ». Ces expressions sont en fait des techniques de vente plus ou moins similaires. Pourtant, il faut reconnaître qu’il existe quand même une différence entre ces deux termes. À la question de connaître cette différence, cet article vous donne plus d’informations sur ces notions.

Le « up selling » : qu’est-ce que c’est ?

Cette expression peut se traduire littéralement de l’anglais comme une « augmentation de vente ». Plus concrètement, le up selling veut tout simplement désigner la montée en qualité d’un produit. Cette technique commerciale est utilisée pour inciter le client à investir plus dans son achat. Il pourra alors payer la version premium d’un produit qu’il avait autrefois payé. Il est clair que le principe de cette technique est basé sur la valorisation des produits haut de gamme plus coûteux que les versions précédentes.

Pour l’expliciter encore plus, voici un exemple palpable. Supposons que vous vous rendez dans une pâtisserie pour commander un gâteau de petite taille. Le pâtissier qui va prendre votre commande peut vous proposer un gâteau de plus grande taille. Ce type de marketing est le up selling. Il le fait pour gagner quelques euros de plus en vous livrant un meilleur gâteau.

Le « cross selling » : qu’est-ce cela signifie ?

Littéralement, cette expression traduit un « croisement de vente ». Bien effectivement, cette notion signifie une vente additionnelle ou croisée. C’est une technique commerciale qui consiste à proposer des articles supplémentaires à un client après avoir effectué un achat. Le commercial fait en ce temps une double vente sur le même client si ce dernier accepte de payer le produit.

Lorsque vous allez payer par exemple une brosse à dents, le commercial peut vous proposer une pâte dentifrice en plus. Il met en avant les avantages que peut vous procurer la pâte. Pour l’achat d’un matelas, ce sera sans aucun doute des additions de draps ou coussins. C’est comme cela fonctionne la technique du « cross selling ». Un autre exemple plus concret peut se constater chez une caissière à la pharmacie qui propose des bonbons comme monnaie.

Les domaines d’intervention de l’up selling et du cross selling

Le cross selling s’utilise au niveau des accessoires qui répondent à des besoins complémentaires qu’ils soient satisfaits ou non par l’article d’origine. Un peigne peut faire intervenir cette technique dans le cas où le client paierait un sèche-cheveux. Très souvent, cette stratégie de vente oriente les clients vers des articles qu’ils devraient acheter, car ils en auront besoin. Tous les types de commerce peuvent utiliser cette technique pour répondre de façon convenable au besoin des acheteurs.

En ce qui concerne l’up selling, cette dernière identifie des produits haut de gamme, les compare et les commercialise par la suite. L’entreprise qui utilise cette stratégie, devra exposer au client, toutes les marques et versions améliorées des produits. Cela donnera un libre choix au client qui fera un achat de produit premium, ce qui augmentera le revenu de l’entreprise. L’achat d’un produit de grande qualité donnera de la satisfaction au client. Cela le fidélisera sans doute dans votre entreprise.

Quelle différence ?

Comme déjà mentionnées dans les définitions, ces deux techniques sont utilisées par les commerçants. Ils le pratiquent pour apporter une valeur ajoutée à la clientèle existante. L’up selling a pour but d’inciter le client à acheter un article en version améliorée. Le cross selling vise à convaincre l’acheteur à prendre un autre article lié à la commande déjà effectuée. Ces techniques efficaces sont très utiles pour les chefs et directeurs d’entreprise. Si un commercial arrive à augmenter de 10 % une vente existante ou faire une double vente en une seule commande, les revenus vont augmenter.

Les fast-foods ont une grande maîtrise de l’art du cross selling et de l’up selling. En effet, lorsque vous commandez un repas de grande valeur, le gérant vous proposera d’autres caractéristiques du plat. Vous allez ainsi choisir un plat moyen ou plus complet. Il fait en ce moment de l’up selling.

De plus, avant de payer l’addition, le serveur peut vous demander aussi si vous désirez prendre une boisson. C’est la technique du cross selling. Les chefs commerciaux ont recours à ces méthodes pour augmenter leurs profits. Ces méthodes aident à augmenter les chances de livrer deux à trois commandes supplémentaires.

Quel lien ?

Ces deux techniques sont bien similaires dans le sens où ils apportent une plus-value à l’acheteur. Elles aident le client à prendre des produits supplémentaires et haut de gamme. L’objectif principal du vendeur est d’accroître la valeur de la commande et de montrer des options supplémentaires sur les commandes.

Pour réussir dans cette démarche, il importe de connaître le besoin de vos clients et de pouvoir y répondre efficacement. L’utilisation de ces deux techniques fait augmenter le revenu de votre activité en anticipant le besoin de la clientèle. Pour une bonne réussite, vous devez connaître ce que l’acheteur recherche afin de lui faire des propositions convenables.

Les astuces de vente

Dans le secteur de vente, il y a plusieurs moyens d’utiliser l’up selling et le cross selling. Les astuces les plus célèbres ou efficaces dépendent des produits que vous vendez et de la manière dont vous les vendez. Sur un magasin qui propose des articles en détail ou en ligne, le cross selling consistera à ajouter des forfaits qui complètent vos produits. Les clients pourront obtenir des suppléments indispensables, et ce à un prix abordable. L’up selling de son côté aidera le client à comprendre les caractéristiques des articles et les avantages que ceux-ci lui présentent.

Utilisations de l’up selling et du cross selling en marketing

Ces deux stratégies sont très liées en marketing. Pourtant, elles ne fonctionnent pas de la même manière. Prenez par exemple le cas d’un particulier qui souhaite louer une chambre d’hôtel. Le professionnel qui travaille à l’accueil lui exposera bien sûr tous les types de pièces disponibles dans l’hôtel. Au début, le particulier partait avec l’idée de prendre une chambre pas trop chère.

Suite à l’exposé du réceptionniste, il peut être enclin à prendre une chambre de luxe bien au-delà du budget qu’il s’était fixé. Le réceptionniste a utilisé dans ce cas la stratégie de vente up selling. Il a proposé plusieurs choix au particulier en fonction de ce qu’il recherche. Il lui a également présenté des alternatives qui offrent des fonctionnalités supplémentaires.

Par ailleurs, le travail du commercial peut ne pas s’arrêter à ce stade. Ce dernier peut proposer au client d’autres options pour faire des ravitaillements dans la chambre. Il peut s’agir de repas livré à une certaine heure dans la journée ou autres services. Ces additions optionnelles sont des exemples concrets de la stratégie cross selling.

L’hôtel offre des services supplémentaires qui vont de pair avec le premier service que vous aviez pris au départ. Toutes ces démarches augmenteront le solde total de la commande que vous voulez effectuer. Il est donc clair que ces deux stratégies de vente sont applicables dans toute entreprise. Il vous suffit de maîtriser l’art de bien vendre vos produits au travers de ces techniques et vous êtes sûrs d’augmenter votre chiffre d’affaires. Qu’il s’agisse d’une affaire en ligne ou hors ligne, le responsable aura nécessairement besoin de ces techniques.

Des techniques de vente profitables pour tous

Si vous les utilisez très efficacement en respectant toutes les règles du marketing, votre entreprise peut connaître une belle réussite. Vos clients n’en seront que plus satisfaits. La société est gagnante dans le sens où elle va générer plus de revenus sur ces ventes. Le client profite aussi de ces techniques, car il effectue des achats utiles et intéressants.

Vous devez, en tant que commercial, veiller à ce que vos techniques de vente ne donnent pas l’impression d’un vendeur trop insistant. Une mauvaise utilisation de la technique peut faire descendre la valeur de votre entreprise auprès de ces clients. Il faut que vous soyez en mesure de démontrer la valeur et les avantages des produits que vous mettez en vente. Il faut le faire de manière non insistante au risque de faire fuir tous vos clients. L’objectif de ces méthodes est la satisfaction du client. Si cet objectif n’est pas atteint, vous risquez une mauvaise publicité.

L’importance du cross selling et de l’up selling

Les entreprises qui utilisent la technique de l’up selling ne sont pas uniquement des vendeurs de véhicules de luxe. Il ne s’agit pas aussi des commerçants qui présentent exactement le produit que recherche le client. C’est plutôt des gens qui permettent au client d’avoir plusieurs choix et d’en effectuer le meilleur. Cela prouve aux acheteurs que vous êtes un professionnel qui se soucie de leurs besoins.

Ces deux techniques de vente sont en relation avec la satisfaction de l’acheteur. Elles sont un moyen de fidélisation des clients quand la technique est bien utilisée. Fidéliser les acheteurs dans le domaine de la vente peut être un problème. Cela se remarque lorsque le client néglige son engagement et finit par changer d’acheteur.

Lorsque les clients sont satisfaits de vos produits et services, il y aura plus d’abonnement et de référencement. L’audience de votre activité augmentera par la suite et donnera une bonne réputation à votre établissement. De cette manière, plus l’audience augmente, plus vous obtiendrez des opportunités de vente facile.

Vous savez maintenant tout ce qu’il y a à savoir sur ces deux notions très importantes en marketing. Il faut savoir les utiliser pour assurer une meilleure satisfaction à votre clientèle. Assez différentes l’une de l’autre, ces deux méthodes sont assez liées. Le cross selling vous permet de proposer d’autres produits à la suite de l’achat de votre client. Tandis que l’up selling pousse ce dernier à prendre une meilleure version plus coûteuse que son choix de départ.

Si j’avais les connaissances que j’ai aujourd’hui et si à l’époque il y avait les outils dont tout le monde dispose aujourd’hui, j’aurais pu faire la même chose 3 fois plus vite et devenir libre en 1 an.

Tous les jours, on me demande sur les réseaux sociaux comment j’ai gagné mon indépendance financière.

J’AI DÉCIDÉ DE TOUT BALANCER DANS LA MÉTHODE CÉDRIC ANNICETTE.

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