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Qu’est-ce que le PANIER MOYEN ? Comment le calculer et l’augmenter ?

Quand on est entrepreneur web, le suivi de certains agrégats liés à son activité en ligne est la seule manière d’évaluer et d’améliorer la performance commerciale de son site de vente en ligne. En tant que gérant de boutiques digitales, certaines données sont déterminantes dans la croissance de votre chiffre d’affaires. D’abord, il vous faut du trafic. Il faut que le nombre de vos visites quotidiennes ou mensuelles soit élevé et constamment en train d’évoluer. Ensuite, il faut aussi que votre taux de conversion soit le plus élevé possible. Si ces deux valeurs sont les plus souvent mentionnées, il existe une autre qui mérite encore plus d’attention. Il s’agit du panier moyen, une donnée qui, bien contrôlée, peut propulser le chiffre d’affaires du site de vente et élargir sa clientèle. Si tel est le cas, il faut donc que tous les entrepreneurs web sachent ce qu’est le panier moyen et apprennent à le calculer et à l’améliorer. Nous vous disons tout ce qu’il y a à savoir sur la question.

Le panier moyen, c’est quoi ?

Dans le monde du commerce, le mot « panier » fait généralement référence à la vente, car à chaque vente, est associé un panier. Simplement défini, le panier moyen d’un site de e-commerce ou « average basket » (avg basket) est la valeur moyenne des commandes effectuées par les clients à chaque achat sur le site.

C’est la recette moyenne par commande sur le site, une donnée généralement en corrélation avec certains indicateurs comme le revenu à vie par client.

Pourquoi calculer le panier moyen ?

Le calcul du panier moyen est une tâche vitale pour le commerçant. C’est un indicateur de performance, qui, en plus de permettre de mieux comprendre les habitudes des clients, donne aux commerçants la possibilité de suivre l’évolution de son chiffre d’affaires et d’impulser directement la croissance de ses revenus. S’il a plusieurs sites web, il pourra réaliser une étude comparative de leurs rentabilités.

Connaître votre panier moyen facilite le pilotage des actions marketing, la conception de stratégies de tarification, et conforte dans le développement de nouveaux produits, ce qui in fine, impactera votre résultat net, puisque le commerçant pourra alors comparer sa performance à la performance moyenne dans le secteur afin de savoir s’il se trouve dans les normes ou pas.

Sur la base de cet indicateur, se fixer un objectif marketing, soit pour que le panier augmente, soit pour que le nombre de clients augmente. En effet, pour certaines boutiques de vente en ligne, au-delà d’un certain niveau, il n’est plus facile de faire augmenter le nombre de commandes.

On tend à dépenser beaucoup d’argent dans les campagnes marketing, sans que les retombées soient à la hauteur des attentes. On se sent donc comme arrivé au bord d’une limite. Evidemment, cette limite diffère selon les secteurs d’activités. Dans ce cas, pour que le chiffre d’affaires évolue à commande constante, il faut faire augmenter le panier moyen en trouvant le moyen pour inciter les clients à dépenser plus qu’ils ne dépensaient en moyenne par commande.

Pour ceux qui désirent aller plus loin dans les calculs, il est aussi possible de calculer le panier moyen pour chacun des canaux de distribution. Cela permettra alors d’identifier les canaux de distribution qui rapportent le plus de ventes et de les optimiser.

Comment calculer le panier moyen ?

Le panier moyen peut être mesuré sur n’importe quelle période. On peut donc la calculer sur une journée, sur une semaine, sur un mois, sur une année, ou même plus. Tout dépend de ce qu’on l’on compte faire de cette information pour améliorer la performance commerciale du site. Le calcul du panier moyen d’un site de vente digital ou physique se détermine grâce à une formule très simple.

Le panier moyen est le rapport entre le chiffre d’affaires réalisé sur une période et le nombre de commandes reçues pendant la même période. En d’autres termes, si votre site de vente en ligne réalise un chiffre d’affaires de 10 000 euros en un mois et a reçu pour cette période, un total de 100 commandes, alors le panier moyen mensuel serait égal à 100 euros.

Et comme nous l’avons dit précédemment, pour une meilleure analyse de la performance commerciale de votre site de vente en ligne, vous pouvez aussi calculer le panier moyen journalier, le panier moyen hebdomadaire, annuel, etc.

Pourquoi votre panier moyen est-il faible ?

Supposons qu’après calcul, vous remarquez que votre panier moyen est faible. Avant de mener des actions pour corriger le tir et améliorer votre performance, il convient de diagnostiquer le problème.

Il est important de noter que les dépenses moyennes des clients sur un site de vente en ligne dépendent de leurs besoins réels et du secteur d’activité sur lequel le site s’est positionné. Quel que soit le degré d’opulence d’un client, il ne dépensera jamais autant dans la literie que dans les vêtements. De même, le panier moyen restauration ne peut pas être comparé au panier moyen d’un salon de coiffure.

Pour une analyse objective, il faut connaître les dépenses moyennes des clients dans votre secteur et plus particulièrement dans votre niche.

En dehors de ce paramètre, d’autres facteurs peuvent aussi expliquer pourquoi les clients dépensent relativement peu sur votre site. Il s’agit par exemple de :

  • Les délais de paiements longs ;
  • Un nombre trop limité de méthodes de paiement ;
  • Un mode de livraison peu fiable qui ne rassure pas les clients ;
  • Une technique commerciale peu efficace.

Le diagnostic posé, il faut à présent passer au traitement du mal. La section suivante s’occupe de cela.

Comment augmenter votre panier moyen ?

Envie de faire plus de chiffres ? Découvrez les solutions pour augmenter votre panier moyen en quelques semaines.

Améliorer le parcours client

Perdre un client alors qu’il avait l’intention de passer une commande, c’est bien dommage. Pourtant, certains clients sortent d’une « boutique en ligne » sans faire d’achat parce qu’ils estiment que le processus d’achat bien trop long à leur goût. D’autres se contenteront d’acheter le seul produit dont ils ont vraiment besoin. Résultat, le panier moyen baisse.

Pour éviter cela, il faut bien optimiser le parcours d’achat de sorte que le client parcourt votre site avant de sortir. En voyant différents produits défiler sous ses yeux pendant son parcours d’achat, après avoir fini son achat, il peut revenir sélectionner l’un de ces produits, alors qu’il n’avait pas prévu cela.

Il faudra aussi organiser la boutique en ligne par zones séparées. Dès l’entrée sur votre site, vous devez pouvoir stimuler l’appétit d’achat chez le client en lui présentant les promos et autres avantages spéciaux. Ensuite, le client doit pouvoir, dans vos « rayons », rapidement identifier le produit qu’il recherche.

Après l’avoir incité à faire d’autres achats, il doit être directement conduit sur la page pour payer. Ici aussi, le paiement à distance doit être rapide et inspirer confiance, car beaucoup de paniers sont abandonnés sur la page de paiement. Faites des contrats de vente à distance avec pour optimiser le système de paiement de votre site.

Faire du cross-selling

Le principe du cross-selling ou de la vente croisée consiste à proposer à un client ayant déjà un produit en tête, un autre produit lié à l’article qu’il a prévu d’acheter. Par exemple, à un client qui achète un smartphone, on peut proposer des coques, des vitres de protection. De même, à un client qui achète un matelas, on peut proposer des taies d’oreiller, des draps de lits, etc. Dans la plupart des cas, les clients seront tentés d’effectuer l’achat de l’article supplémentaire proposé.

Vendre ses produits par pack

L’avantage avec la vente en pack, c’est qu’elle vous permet de proposer les mêmes produits à des tarifs inférieurs au tarif unitaire. Et que veut le client, si ce n’est un prix réduit ?

Proposer des tarifs dégressifs (les réductions conditionnelles)

Les réductions peuvent aussi être attachées à des conditions. La pratique des tarifs dégressifs consiste à proposer aux clients la vente d’un deuxième ou d’un troisième article à prix moitié prix ou avec un pourcentage de réduction alléchant. La technique est pratique pour écouler des stocks et vendre des articles à marge commerciale élevée.

Mettre la pression avec la stratégie de l’urgence

La stratégie de l’urgence fonctionne sur la base du FOMO, le Fear Of Missing Out. Il s’agit de proposer au client un prix attractif sur une période limitée. Ce dernier sera alors tenté d’acheter, de peur de passer à côté d’une belle opportunité.

Faire de l’upselling

La technique de l’upselling ou de la montée de gamme consiste à proposer au client, un produit d’une valeur plus grande. S’il comptait acheter un appareil doté de 3 fonctionnalités, l’upselling veut que vous lui proposiez un appareil doté de plus de fonctionnalités. Généralement, cette technique déclenche des achats impulsifs. Mais elle ne marche que lorsque le client est sûr de la qualité des produits proposés par le site.

Proposer la livraison gratuite

Offrir la livraison gratuite à partir d’un certain montant d’achats permet parfois d’inciter les clients à acheter plus, tout simplement dans le but de profiter de l’avantage offert. Cette technique influence fortement le panier moyen. Mais pour qu’elle fonctionne, l’ajout d’un produit au panier doit être très facile et rapide.

Il faudra aussi être cohérent dans votre démarche. Si vous dites à un client venant acheter pour 25 euros qu’il peut bénéficier d’une livraison gratuite en achetant jusqu’à 100 euros, il ne risque pas d’être intéressé. Gardez en tête qu’on cherche à pousser le client à effectuer des achats impulsifs. Si le client doit ajouter 3 articles à son panier avant de bénéficier de votre offre, il ne risque pas d’acheter plus que ce qu’il avait prévu.

Proposer une carte de fidélité

La carte de fidélité est un programme grâce auquel les clients bénéficient d’avantages spéciaux pour chaque achat qu’ils effectuent dans l’entreprise ayant initié le programme. Le système consiste à accumuler des points dans le but de débloquer des bons d’achat, des cadeaux et autres avantages.

Le client peut par exemple gagner 1 point dès qu’il réalise 10 euros d’achat et gagner un bon d’achat dès qu’il réunit 10 points. C’est une technique très efficace pour augmenter le panier moyen, surtout si vous disposez d’une clientèle solide et fidèle.

Proposer des services supplémentaires payants

Si la livraison gratuite à partir d’un montant d’achat fait partie des astuces pour augmenter le panier moyen, il est aussi possible de proposer des services payants pour arriver au même but. Evidemment, la mise en place de la première stratégie n’empêche pas celle de la seconde.

Entre autres services payants, vous pouvez par exemple proposer l’emballage de cadeaux, la livraison express payante, mais à tarif réduit, etc. Dans tous les cas, ces services permettent de gonfler légèrement le panier moyen de quelques euros sans donner l’impression au client qu’il est en train de payer plus que nécessaire.

Augmenter les tarifs pratiqués

Ce n’est pas anodin que nous ayons placé cette solution après toutes les autres solutions. En effet, dans un climat aussi concurrentiel que celui qu’on a en ce moment, l’augmentation des prix n’est pas une solution systématique. Le risque est que vous perdiez des clients en quête d’économie et que votre panier moyen baisse encore plus. Toutefois, qui ne risque rien n’a rien.

En réalité, l’avantage est que parfois, en haussant les prix, on laisse l’impression au client que la qualité du produit est meilleure à celle de ce qui se propose sur le marché. Vous pouvez donc commencer avec un petit test sur l’un de vos articles et suivre sur une courte période, le comportement d’achat des clients vis-à-vis de ce produit. Si la stratégie marche, étendez-la sur d’autres articles et observez les changements au niveau des chiffres.

Voici un résumé en image des 10 conseils à mettre en place pour augmenter votre panier moyen.

Le panier moyen correspondant à la moyenne des dépenses effectuées par les clients pour chaque commande sur une période bien définie. En général, il est influencé par la nature du secteur et de la niche, mais aussi par les méthodes de paiements, la crédibilité du système de paiement, la qualité du parcours client sur le site. Mais, quel que soit son niveau, il est possible de l’augmenter en utilisant les bons moyens.

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Cédric Annicette

Cédric Annicette

Depuis 2006, je partage mon expérience sur l’investissement, l’entrepreneuriat et le développement personnel. Devenu indépendant financièrement en 2011, et millionnaire en 2014, j’organise des séminaires ayant regroupés plus de 3000 personnes. J’ai créé plusieurs formations pour accompagner les personnes débutantes ou expérimentées dans les 4 piliers d’enrichissements que sont : l’immobilier, le business internet, le business classique et la bourse. Cliquez ici pour en savoir plus sur mon parcours

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