L’acheteur d’aujourd’hui est plus informé que jamais, et en tant que professionnels de la vente et du marketing, il est de notre responsabilité d’éduquer et de fournir des informations pertinentes à chaque étape de son parcours (Tofu Mofu Bofu).
Une fois que votre acheteur entre dans l’entonnoir de vente, c’est-à-dire le processus d’achat qui le fera passer du statut de prospect à celui de client, il est extrêmement important de le qualifier et de le nourrir tout au long du processus.
Bien que l’idée d’un entonnoir de vente ne soit pas nouvelle, la façon dont nous l’abordons a considérablement changé au fil des ans. Il est évident que les détails de l’entonnoir puissent (et doivent) être différents pour chaque organisation. Cependant, ce cadre jettera les bases du succès du marketing et des ventes au sein de votre organisation.
Avantages de l’utilisation d’un entonnoir de vente
Avant d’aller plus loin, commençons par revoir les avantages à mettre en place un entonnoir de vente.
Que vous essayiez de créer une nouvelle entreprise à partir de zéro ou que vous ayez travaillé pendant des années pour développer votre entreprise, vous connaissez probablement le concept d’entonnoir de vente. Mais est-ce que le vôtre fonctionne ?
Essayer de faire décoller votre entreprise sans entonnoir de vente, c’est comme explorer des grottes sans lampe de poche. De même, vos prospects peuvent finir par se sentir perdus si vous n’avez pas clairement cartographié le parcours client pour eux. Ils pourraient chercher de l’aide ailleurs.
Cependant, il est malheureusement facile pour les entreprises d’oublier comment un entonnoir de vente peut aider à cultiver des prospects et à augmenter les conversions. Selon SalesForce, près de 70 % des entreprises négligent complètement leur entonnoir de vente (Tofu Mofu Bofu) ou ne mesurent pas activement ses performances. Cette surveillance peut être coûteuse, sans parler de l’argent gaspillé en campagnes marketing inefficaces.
Pour apprécier pleinement l’utilité d’un entonnoir de vente, considérez ces 3 principaux avantages qu’un entonnoir de vente bien conçu peut apporter à votre business.
1. Augmente le volume de génération de leads
Identifier votre public cible en haut de l’entonnoir de vente permet d’attirer plus facilement l’intérêt des prospects les plus prometteurs. En créant du contenu axé sur des personnalités d’acheteurs spécifiques ou des termes de recherche liés à l’industrie, vous améliorerez la qualité de votre pool de prospects. Au fur et à mesure que les clients potentiels avancent dans l’entonnoir de vente, votre marketing digital personnalisé les aidera à rester engagés.
2. Contribue à des taux de conversion plus élevés
Un entonnoir de vente guide quelqu’un vers la solution proposée par votre entreprise. Pour pouvoir tirer parti des stratégies TOFU/MOFU/BOFU affinera l’orientation de vos efforts de marketing en répondant aux besoins et aux préoccupations uniques qui surviennent à chaque étape du processus d’achat. Grâce à des prospects plus qualifiés atteignant le bas de votre entonnoir de vente, vous aurez beaucoup plus de facilité à atteindre vos objectifs de conversion.
3. Améliore l’efficience et l’efficacité des campagnes marketing
En effet, l’impact immédiat de l’utilisation d’un entonnoir de vente est un retour sur investissement accru dans le marketing. Vous saurez exactement où les clients décident d’acheter, quand ils commencent à perdre leur intérêt et quel type d’engagement votre public préfère. À partir de là, vous pouvez allouer des ressources pour le marketing avec plus de précision, ce qui vous fait gagner du temps et de l’argent.
La composition de votre entonnoir de vente Tofu Mofu Bofu
Passons désormais à la composition d’un entonnoir de vente.
Haut de l’entonnoir (TOFU)
À ce stade de l’entonnoir de conversion, vous disposez probablement d’un nombre important de prospects. Et, franchement, la majorité de ces prospects n’achèteront pas chez vous. Ils savent qu’ils ont un problème potentiel, mais ils ne savent pas trop comment le résoudre, alors ils font leurs recherches.
Tout comme vous ne demanderiez pas à quelqu’un de vous épouser au premier rendez-vous, vous ne voulez pas aller trop vite à l’étape TOFU. Si vous venez trop fort en essayant de vendre ou d’inonder le prospect d’informations, celui-ci va s’agacer et risque de quitter votre page de vente/site.
À ce stade, le prospect essaie toujours de se renseigner et peut même ne pas savoir ce que fait votre entreprise (et ce n’est pas grave). Construire la confiance avec un contenu de qualité afin d’éduquer et d’informer l’aidera à rester sur le long terme.
Vous voudrez travailler pour qualifier (et disqualifier) les prospects afin de pouvoir vous concentrer sur ceux qui deviendront des clients.
En termes de contenu pour ces prospects, il est judicieux de proposer des éléments tels que :
- Articles de blog
- Rapports de recherche
- E-book
- Livre blanc
Milieu de l’entonnoir (MOFU)
Une fois que vos prospects ont atteint le milieu de l’entonnoir, ils savent qu’ils ont un problème, et celui-ci est clairement défini. C’est à dire, si vous avez un entonnoir de vente qui fonctionne bien, vous avez disqualifié un nombre décent de prospects lors du passage de TOFU à MOFU.
Les prospects à ce stade de l’entonnoir de vente ne sont pas tout à fait prêts à évaluer les fournisseurs, mais ils se concentrent sur la recherche de toutes les façons de résoudre leur problème. Vous travaillez toujours à établir la confiance avec ces prospects, alors encore une fois, ne vous lancez pas dans la vente ou ne vous engagez pas trop fort. Continuez à les nourrir jusqu’à ce qu’ils soient prêts à passer à l’étape suivante, qui est BOFU.
Dans MOFU, vous aurez envie d’offrir des pièces comme :
- Guides de comparaison – assurez-vous de ne pas comparer les fournisseurs à ce stade ; à la place, vous voudrez comparer les solutions.
- Vidéos
- Podcasts
- Webinaires
Fond de l’entonnoir (BOFU)
Les prospects qui sont parvenus au BOFU sont hautement qualifiés et doivent être prêts à acheter. Ils ont effectué une quantité importante de recherches, ont défini leur solution et ont probablement identifié plusieurs fournisseurs qu’ils comparent.
Ils savent qui vous êtes, ce que vous faites et ce que vous fournissez, et il est probable qu’ils disposent des mêmes informations sur vos concurrents.
Cependant à ce stade, le prospect devrait être prêt à vous parler. Ce n’est pas une excuse pour lui faire une vente agressive, car, soyons honnêtes, vendre comme ça ne marche plus. Une approche consultative pour l’aider à prendre sa décision vous assurera de conclure l’affaire.
Les idées d’offre de contenu BOFU incluent :
- Études de cas
- Comparaisons de fournisseurs
- Démo en direct
- Essai
- Consultation
Cliquez ici pour télécharger les ressources qui vous sont mises gratuitement à disposition
