Comment négocier un bien immobilier

En partie art, en partie science, la négociation est une affaire délicate. Un prix trop bas et vous êtes exclu de la conversation ; trop haut, et vous vous retrouvez prisonnier, sans aucun moyen de vous échapper.Alors, comment élaborez-vous une offre qui vous convient ?

Voici notre guide pour négocier un prix d’achat sur un bien immobilier.

Pourquoi devriez-vous envisager de négocier le prix d’un bien immobilier

Alors, pourquoi devriez-vous même prendre la peine de négocier le prix d’une maison ou d’un appartement en tant qu’acheteur ? La réponse courte : parce que vous pourriez obtenir une meilleure offre si vous le faites. Cependant, vous ne le saurez pas à moins que vous ne le demandiez.

Ce n’est pas parce que quelqu’un demande 350 000 € pour une maison, qu’elle vaut 350 000 €, ou que c’est le prix le plus bas que le vendeur acceptera.

Quand ne faut-il pas négocier ?

Il n’est peut-être pas logique de négocier le prix d’un bien dans les cas où le vendeur refuse tout compromis. Peut-être qu’ils ne sont pas disposés à faire preuve de souplesse, parce que le marché local du logement est très concurrentiel et qu’ils doivent repartir avec un certain montant. Ou peut-être qu’ils sont trop attachés émotionnellement à leur maison.

Certains vendeurs ne veulent tout simplement pas faire d’efforts sur quoi que ce soit. Ils sentent que leur maison vaut X, et ils ne vont pas bouger d’un pouce quoi qu’il arrive. 

Quand faire une offre en dessous du prix demandé ? 

Bien que faire une offre à bas prix sur une maison ou un appartement soit une tactique que certaines personnes emploient, cela peut se retourner contre vous si :

  • Le marché est particulièrement tendu
  • Le bien est rare ou unique
  • D’autres offres ont déjà été faites 

D’un autre côté, vous voudrez peut-être envisager de faire une offre à faible valeur si :

  • La propriété est mal présentée avec peu ou pas de publicité 
  • La maison a des problèmes structurels qui n’ont pas été notés 
  • Personne ne se présente aux visites 
  • Le marché immobilier est en baisse

Négocier un bien, nos conseils

Utiliser un langage affirmatif

Les meilleurs négociateurs sont toujours décisifs et directs. Une salle de négociation n’est pas l’endroit pour changer d’avis ou douter de vous-même, faisant du langage affirmatif un outil de négociation utile. Le langage affirmatif, par définition, exprime la vérité d’une déclaration et ne devrait pas inclure de points négatifs comme « pas ». Voici quelques exemples : « La propriété a besoin de rénovations » ou « Le quartier est en développement. »

Du point de vue d’un négociateur, un langage affirmatif montre la confiance et l’assurance. Cela permet également d’anticiper plus facilement d’autres perspectives (Par exemple, « Cette propriété n’a pas besoin de rénovations »). Essayez d’écrire quelques éléments sur votre accord et obtenez une meilleure idée de la façon d’intégrer un langage affirmatif dans vos négociations.

Négocier en personne

Personne n’aurait pu prédire comment l’essor de la technologie aurait un impact sur les interactions de base. Cependant, le pouvoir des e-mails et des SMS a laissé beaucoup à interpréter dans la conversation quotidienne. C’est pourquoi les négociations devraient toujours avoir lieu en personne. Une conversation en face à face permet de s’assurer que tout le monde est sur la même longueur d’onde, car elle ne peut pas être mal interprétée de la même manière que les communications écrites.

Cela étant dit, un rendez-vous en face à face peut ne pas être possible à chaque fois. Si tel est le cas pour votre transaction immobilière, la prochaine meilleure option est de parler par téléphone. Cela élimine votre capacité à lire le langage corporel ou les réactions de base, mais c’est toujours plus efficace qu’un e-mail. Enfin, rappelez-vous que les négociations ne doivent pas nécessairement être terminées en une seule conversation. 

Regardez les ventes comparables récentes

La prochaine étape vers une négociation réussie consiste à déterminer la valeur de la maison que vous espérez acheter.

Armé d’une compréhension du marché local, vous pouvez présenter une offre en toute confiance, sachant que vous disposez de preuves pour étayer votre argument en faveur d’une telle offre.  

C’est comme pour un procès. Si vous allez au tribunal et dites : “Je ne suis pas coupable” mais que vous n’avez aucune preuve pour étayer votre affirmation, vous avez des ennuis.

Tenir compte des conditions du marché

Des données de vente comparables récentes offrent un baromètre assez précis de la force du marché local et vous permet de déterminer s’il s’agit d’un marché de vendeurs ou d’acheteurs.

Le premier vous oblige à proposer une offre raisonnable dès le départ, car le vendeur aura de nombreuses alternatives à considérer. Mais ce dernier offre un peu plus de marge de manœuvre, selon Valentic.

Vous pourriez faire une offre de 10 à 15 % inférieure à ce que vous pensez de la valeur de la propriété, pour tester et déterminer la situation du vendeur.

La négociation est un art qui s’apprend.

Découvrez pourquoi le vendeur vend

Connaître la personne avec qui vous devez négocier est essentiel au succès, car chaque vendeur apporte à la vente une histoire personnelle qui façonne la façon dont il perçoit chaque offre.

Ne pas découvrir ce qui motive le vendeur, en termes de facteurs autres que le prix, est l’une des erreurs les plus courantes commises par les acheteurs. Les acheteurs doivent réfléchir aux conditions de règlement ainsi qu’au prix.

Faites une offre écrite dans les règles de l’art

Si vous êtes sérieux au sujet de la propriété, la prochaine étape consiste à faire une offre par écrit ou par contrat.

La clé du succès est de proposer une offre « propre » avec le moins de conditions possible, afin que l’acheteur sache qu’il est peu probable que vous abandonniez plus tard.

Vous voulez présenter une offre la plus avantageuse possible, ce qui signifie avoir déjà un accord pour votre financement et ne pas conditionner l’offre à la vente de votre maison actuelle. 

Astuce bonus : soumettre une offre de nombre impair, plutôt qu’un nombre pair et rond comme 700 000 €, car le nombre impair donne l’impression que vous ne pouvez pas aller plus haut.

Parlez de votre intérêt pour une autre propriété

Selon la force du marché au moment où vous soumettez votre offre, il y a toutes les chances que vous entendiez un « non » avant d’entendre un « oui ».

Si vous vous trouvez dans cette situation, vous pouvez fournir des preuves de ventes comparables inférieures ou de parler d’intérêt pour une autre propriété.

Dites au vendeur ou à l’agent : “Nous aimons votre propriété, mais si nous ne pouvons pas l’obtenir au prix que nous voulons, nous allons opter pour celle-ci”, et envoyez-lui également un lien vers la propriété. 

Cela crée un peu de peur ; cela fait craindre au vendeur de perdre votre offre, ce qui peut aider à faire passer l’affaire au niveau supérieur.

Conseils de négociation immobilière : comprendre les points de pression

Si vous n’êtes pas familier avec le terme « point de pression de la négociation », considérez-le simplement comme différents aspects de l’accord qui influencent le résultat. Si la négociation consistait uniquement à suivre les étapes, tout le monde serait un expert. Au lieu de cela, vous devez vous concentrer sur certains domaines qui augmenteront votre capacité à contrôler la transaction. En vous familiarisant avec les points de pression potentiels, vous pouvez presque garantir le succès de la négociation immobilière. Alors, sans plus tarder, notez ces points de pression dans votre mémoire. 

Temps

Avez-vous déjà demandé un jour de congé à votre patron alors qu’il rentrait chez lui pour le week-end ou qu’il se précipitait pour une réunion importante ? Cela a-t-il fonctionné ? Si c’est le cas, vous avez (peut-être inconsciemment) extorqué le point de pression « temps ».

Sous la pression du temps, les gens deviennent plus flexibles. Si un vendeur est motivé à vendre rapidement, pour une raison quelconque, vous aurez plus de chances de recevoir l’offre que vous souhaitez. 

Voici quelques exemples de points de pression temporelle :

  • Quand un propriétaire est sous l’eau financièrement.
  • Lorsqu’un propriétaire déménage pour un nouvel emploi.
  • Le propriétaire a déjà acheté une autre propriété.
  • Lorsqu’un propriétaire est en souffrance fiscale.

Ce n’est qu’une courte liste de raisons pour lesquelles un vendeur pourrait être motivé. C’est à vous, en tant qu’investisseur, d’identifier ces facteurs de stress et de les utiliser à votre avantage. Une autre façon de prendre le dessus avec ce point de pression est de passer une bonne partie de votre temps avec le vendeur. 

Trouvez un point commun entre vous et votre concurrent de négociation et créez un lien. En plus de construire une relation authentique avec le vendeur, passez du temps à poser des questions. En quelle année la maison a-t-elle été construite ? Quelle est la superficie du vide sanitaire ou du grenier ? À quand remonte la dernière fois que la maison a été couverte de termites ? Promenez-vous dans la propriété avec un stylo à la main et notez tout ce que vous voyez.

En fin de compte, vous aurez passé tellement de temps avec le vendeur qu’il commencera à penser : « Je ne peux pas me retirer de cet accord sans rien après avoir passé autant de temps avec cet acheteur potentiel ». 

Une fois que votre vendeur se sentira comme ça, il n’y aura plus de terme que vous ne pourrez pas négocier. Le temps est l’atout le plus puissant d’un investisseur. Fais-en bon usage.

Connaissances

Dans toute négociation commerciale, la partie avec le plus d’informations triomphera. Plus vous avez d’informations ou pouvez en apprendre sur le bien et le vendeur, plus vous pourrez découvrir la motivation du vendeur. La plupart du temps, il sera nécessaire de poser directement au vendeur des questions difficiles. Il n’y a aucune raison d’aborder sur la pointe des pieds des problèmes tels que l’existence ou non d’arriérés d’impôts dus sur la propriété ou les problèmes de fondation qui n’ont pas été résolus. 

Si le vendeur refuse de répondre à ces questions « difficiles », vous recevez toujours des informations précieuses (il y a de fortes chances que s’il refuse de répondre, il y a probablement un problème quelque part).

Parlez aux voisins, parlez à d’autres investisseurs sur le marché, parlez à votre courtier immobilier, parlez à toute personne qui pourrait vous donner un ou deux informations précieuses sur la propriété à laquelle vous n’avez pas pu obtenir de réponse de la part du vendeur. Des informations utiles peuvent provenir de plusieurs sources. 

Options

Comme pour la connaissance, la partie avec le plus de flexibilité dans une négociation a le plus de pouvoir. Je ne fais pas nécessairement référence à la flexibilité concernant les exigences d’un accord donné, mais plutôt à la flexibilité de s’éloigner. Essentiellement, l’un des points de pression les plus puissants dans la négociation indique clairement que vous avez d’autres options. Vous devez être en mesure de démontrer que vous envisagez plus de propriétés que le bien qui vous intéresse actuellement. En précisant que cette propriété n’est pas votre seule option, vous vous donnez beaucoup plus de poids pour négocier.

D’un autre côté, les vendeurs peuvent également connaître ce point de pression et dire qu’ils reçoivent également plusieurs offres. Si les deux parties se concentrent trop sur les options, l’accord n’aboutira à rien et vous aurez tous les deux perdu votre temps. Pour éviter cette situation, utilisez ce point de pression uniquement lorsque cela est approprié. Soyez confiant dans vos négociations, et comme je l’ai déjà dit, ne mettez pas toutes vos cartes sur table. 

Apprendre la bonne façon de naviguer dans ce point de pression de la négociation vous sera très utile tout au long de votre carrière d’investisseur. Et n’oubliez pas que les options ne sont pas seulement bonnes pour la négociation, mais aussi pour votre portefeuille.

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Cédric Annicette

Cédric Annicette

Depuis 2006, je partage mon expérience sur l’investissement, l’entrepreneuriat et le développement personnel. Devenu indépendant financièrement en 2011, et millionnaire en 2014, j’organise des séminaires ayant regroupés plus de 3000 personnes. J’ai créé plusieurs formations pour accompagner les personnes débutantes ou expérimentées dans les 4 piliers d’enrichissements que sont : l’immobilier, le business internet, le business classique et la bourse. Cliquez ici pour en savoir plus sur mon parcours

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